“程行长，我儿子准备下个月结婚，我想贷个5万块钱，可以吗？”盛夏的铜山口，路上行人依然稀少，农户李某来到支行微贷窗口。
在上门调查，约定其儿子和媳妇作为担保人后，大冶农商行铜山口支行在第三天按照期限三年、每月等额本息的方式向其发放了5万元亲情农贷。
客户满意地说：“你们农商行真是不错。其实，我就是想来试一试，没想到真可以贷，这下不用找亲戚朋友借钱，欠人情了。”
作为大冶唯一没有镇政府驻扎的偏远乡镇，铜山口辖区内微贷客户稀少，辖内仅七个村，一个铜山口矿，常住人口2000余户，如何激发客户微贷需求，成为卡在支行微贷营销面前的一道难关。
“现在铜山口又没人，店子我都不想开了，还贷款做什么？”
“行长啊，现在村里没有几个人，我们村干部也不能做生意，不好搞啊？”
“贷款，你们找那个谁，他在黄石有房有车，我们这些穷人你们也不敢贷啊！”
在走村串户中，支行最终确定以亲情贷为突破口，通过向村组宣传“彩礼不够可贷款，新房装修可贷款，购买生产材料不够可贷款”，吸引外出务工居住的铜山口户籍人口和在铜山口从事生产的老百姓到农商行贷款，拓宽放贷渠道。同时，结合前期走村串户调查经验，制定了支行营销话术和工作标准。
一是宣传锁定贷款用途。在驻村宣传中，以近期即将结婚嫁娶的客户为重点营销对象，改变了村干部认为银行贷款只用于生产需要的既往观念，让其心中对于微贷有了新的认识。同时，主动加到各村组微信群中，按月发送微贷宣传小图片，办成一笔，链接一批，老客户带动新客户，“农商行亲情贷，好贷不难，免得找亲戚借钱欠人情”的名声不胫而走。
二是联动锁定客户人品。通道打开，人员进来，势必鱼龙混杂。每接到一笔客户需求，支行都会及时与村书记交流客户人品，家风评价。再结合开展客户家庭成员收入情况调查、分析银行流水，对照需求额度，确定还款期限、额度、担保等风控措施，并坚持做到三个工作日内审批完毕的承诺。
三是把握亲情担保纽带。针对担保容易让人产生惧贷的心理，从改变话术上进行营销。对于用于彩礼、新房装修的，强调：“婚姻是父母的大事，晚辈也应该承担一定压力，做出一定贡献”。从而让其子女理解父母的苦心，主动加入到担保中，与家人一起承担还款责任。对于用于采购农产品材料的，将房头兄弟中有固定收入的纳入到担保中，强调“家庭发展，兄弟姊妹应该出分力，将来回乡，田地绿油油一片，你看着开心，家里面的人也觉得有面子”。用农户听得懂的语言做工作，帮助农户找到合适的担保渠道，以亲情担保提高担保人对于借款人的牵制力。做到贷款放得放心，农户用的安心，家人朋友签得放心。
在亲情贷的助力下，至6月末，大冶农商行铜山口支行已累计发放亲情类微贷产品近20笔，金额160万元，在铜山口这个偏远乡村开拓出了一条新市场，赢得了铜山口农户家事贴心人的美誉。
（大冶农商银行铜山口支行 程争光）