农商银行网格化营销一般按照规划制定、示范创建、样板复制、全面推广、售后维护、综合评估的“六步法”路径来实施，农商银行因农而生，伴农成长，已然成为零售市场争夺战中一股不可忽略的力量。
文/邱世华 湖北十堰农商银行党委委员、副行长
在经济形势低迷、风险压力剧增的大背景下，各银行为保生存、求发展，纷纷向零售银行转型。农商银行作为地方法人银行，也因点多面广、接地气的天然属性，成为零售市场争夺战中一股不可忽略的力量。而网格化管理正是农商银行推进零售转型、参与市场竞争并且拥有一席之地的“不二法宝”。
起：商区网格化营销“试水”成功
按照“点在网格中、网格在点中、街街全覆盖、户户全走到、天天有进度”的总要求，湖北十堰农商银行自2019年4月开始，在辖内开展了商区网格化营销全覆盖试点工作。截至2019年12月末，十堰农商银行共建有商区（专业市场）网格42个，网格覆盖商户9314户，绑定手机银行3560个，扫码e支付8636个，活跃户数4906户，日交易量达17.35万笔，交易金额达1375万元，绑定活期存款23.87亿元，营销微贷475户、8170.05万元。日交易笔数、日交易金额、绑定存款金额分别比3月末增加了97.15%、57%、12.54%。
网格化营销既带来了客户，也在存款稳定、电银业务增长、微贷发放和营业收入增长方面起到了十分积极的促进作用。以十堰农商银行香港街支行负责的丰融超市为例，开展商区网格化营销全覆盖工作以来，丰融超市商区136家商户全部完成了建档工作，实现了商区建档全覆盖。通过全覆盖创建活动，香港街支行成功吸收活期存款385万元、定期存款188万元；营销手机银行113户，占商户总数的83.1%；营销短信银行107户，占商户总数的78.7%；营销二维码产品114户，占商户总数的83.8%；商区内二维码日均交易量达2848笔，较3月末的982笔翻了近3倍；发放线下微贷8户、40万元，线上授信35户、200万元，提款26万元。网格化营销使香港街支行赢得了客户、口碑、市场，可见网格化营销是香港街支行转型的有力抓手，是农商银行向零售银行转型的必由之路。
承：“草根银行”网格化营销优势明显
农商银行因农而生、伴农成长，对农民、居民、市民和民营企业具有与生俱来的亲近感，是地地道道的“草根银行”。在推进网格化营销过程中,十堰农商银行具有其他银行不具有的五大优势。
网点密。十堰农商银行在全市拥有物理网点185个，服务半径既覆盖了人口密集的城市中心区，也覆盖了人口较少的偏远乡镇。除物理网点外，十堰农商银行还有ATM159台、CRS存取款一体机307台，基本做到了“金融网点街街通、助农取款村村通、手机银行户户通”。密集的物理网点和无处不在的电子银行服务使广大客户足不出户、足不出村即可享受到农商银行的便捷金融服务，为网格化营销奠定了良好的网点基础和服务基础。
人员多。十堰农商银行现有在岗员工2700余人，是十堰市从业人员最多的银行，如此大的员工队伍为十堰农商银行营销提供了人员优势。一是人员多可以满足网格化营销过程中“小而散”的要求，有助于对网格的进一步精细划分。二是大量的服务人员可以为客户提供面对面的、更为人性化的服务，弥补科技和产品上的短板，提高客户对农商银行工作的认可度和依存度。三是大量的从业人员有助于实施灵活多样的营销战术，例如，编制营销小组、实行结对竞争、有针对性地进行“阵地战”和“攻坚战”等。
情况熟。农商银行的员工大多数是土生土长的本地人，具有地缘、人缘、情缘的优势。无论互联网多么发达，科技手段多么先进，亲情、友情是任何时候都割舍不断的纽带。一传十、十传百的“感情营销”是最传统，也是最基本，更是最有效的营销手段，情况熟为农商银行进行网格化营销提供了“敲门砖”。
联系紧。农信社的成功改制为今天农商银行的发展壮大插上了腾飞的翅膀，通过改制，农商银行成功将员工、客户、股东、政府通过股权和利益的纽带捆绑在一起。在十堰，发放扶贫贷款最多的是农商银行，支持民营经济力度最大的是农商银行，缴纳税收金额最多的是农商银行，与地方党政联系最紧密的也是农商银行。通过村银互助互联，十堰农商银行建有1535个的金融服务网格化工作站，工作站既可以布设功能齐全的POS机和助农取款机，也可以发放金融产品和金融知识宣传折页，宣传推广存款、贷款、电子银行、代收水电费、代理公积金等便民金融服务。另外，网格化工作站还可以为居民提供农产品购销、火车票代购、一卡通充值等一站式服务。这种接地气、“有温度”的服务以及密切的银政关系、银企关系为农商银行网格化营销创造了融洽的外部环境。
作风实。现在50岁左右的农商银行人大多出生于农村，天生携带勤劳、质朴、吃苦、诚信的基因；40岁左右的员工与农商银行也有割舍不断的亲缘、情缘；30岁左右的员工有朝气、有思想、有能力、能吃苦，面对高额度的指标、高密度的任务、高强度的工作，脚踏实地、任劳任怨，重拾了“挎包精神”和“三铁”精神。在2019年的“春天行动”中，十堰农商银行存款净增94.97亿元，占全市银行业存款净增总额的68.77 %，存款净增市场份额全省排名第1位。在2019年6月启动的“夏季攻势”中，十堰农商银行员工战高温、斗酷暑，起早贪黑、走街串户、摆摊设点。此外，2019年十堰农商银行的ETC营销进度始终排在全省农商银行系统的前列。正是因为有了一大批可亲、可敬、可爱的农商银行人，十堰农商银行的转型之路才越走越实、越走越宽，网格化“耕耘”才越来越有底气、越来越有收获。
转：五大短板掣肘网格化营销
与互联网金融和其他商业银行相比，农商银行在网格化营销方面也存在着不容忽视的五大短板。
网络技术的落后性。湖北省联社成立以来，不断加大科技投入，全省农商银行告别了“小米加步枪”时代，产品开发、市场拓展以及经营管理各方面均越来越多地采用科技系统来支撑。可是随着科技手段的突飞猛进和日新月异，农商银行科技建设的速度已明显滞后，依托农信银系统开展的扫码支付业务中出现的延时到账、故障不断等问题严重影响了客户的信任、农商银行的声誉和员工维护客户的积极性。
建档方式的原始性。目前农商银行网格化营销的方式主要还是以一户一户反复走访、反复营销为主，访门店、填表格、建档案、录系统、售后访是基本步骤，这种纯手工操作的工作模式手段落后、效率低下、可用性差。提高网格化营销的效率性和价值性需要建立一套接地气、操作性强的网格化营销系统。
产品数量的单一性。十堰农商银行经常向客户推荐的电银产品通常只有手机银行、短信银行、扫码付三种，产品种类较为单一，可供客户选择的空间不大，在竞争中受多元化的同类银行和市场波动影响较大。许多高净值客户的理财、投资需求无法满足，产品的匮乏无法满足网格化营销对精细度的要求，不利于客户忠诚度的培养和对网格的进一步延伸。
应用场景的匮乏性。农商银行的电银产品由于受到应用场景狭窄的限制，在产品的延伸性和增值性上并没有他行产品的体验好。十堰农商银行的应用场景较多体现在洗车、看电影等简单层次，在教育、医疗、出行等区域并没有多少应用。
从业人员的“混岗性”。在网格化营销过程中，农商银行人员个个都是多面手，既是内勤，也是外勤；既吸收存款，也发放贷款；既推广扫码付，也维修“云喇叭”。多专多能是农商银行人的真实写照。这种“万金油”式的营销在市场开拓初期也许有很大的促进作用，但当市场拓展到一定规模，后期维护量越来越大的时候，当一大批普通客户成为高端客户的时候，农商银行就需要专业人员进行专业营销与维护。
合：“六步法”让农商银行由坐商变行商
农区、社区、园区的网格化营销与商区营销大同小异，主要差异在于对象和产品的不同。农商银行进行网格化营销，一般是按照规划制定、示范创建、样板复制、全面推广、售后维护、综合评估的“六步法”路径来实施。
做好规划。在网格化营销之前，责任支行应对所辖网格进行认真的调研和分析，制定详细的实施方案。实施方案一般应该包括营销目标、产品选择、责任分组、实施步骤、奖惩措施、保障机制等。实施方案的重点是对网格进行准确划分，避免交叉和重复工作。
示范创建。示范点的创建对网格化营销的成败至关重要。试点一般要选择距离网点近、与市场管理方关系熟、客户对农商银行认可度高的市场。十堰农商银行在城区、商区网格化营销的初期共选择了9个农贸（专业）市场作为示范点，涵盖商户2439户。通过示范创建，十堰农商银行打造出东岳菜市场、老虎沟批发市场、丰融超市商区三个样板，积累了丰富的经验，为实现商区全覆盖、网格全面铺开打下了坚实的基础。
样板复制。各支行认真总结示范网格创建过程中的做法和经验，对营销方案进行查漏补缺，形成较为固化的营销方法和步骤，然后全面铺开执行。
全面推广。全面推广一般可分为宣传动员、调查建档、营销产品三个步骤。一是宣传动员，划分责任区。请市场管理方召集商户开会，集中宣传农商银行的产品及服务，按照地域和行业特点，结合员工的个人特长，绘制商户地图，将每一条街道、每一个商铺以表格或公示牌的形式固定下来，责任到人。二是逐户走访，调查建档。搜集商户名单，组建综合营销走访团队，分组营销；营销时将存款、电银、贷款进行捆绑销售，不进行单一产品的营销；重点搜集客户需求，有针对性地营销；对有需求但暂时没有产品满足的客户，走访结束后及时将客户的需求整理上报，尽早解决。三是营销产品，提供服务。客户提交相关产品的申请，农商银行提供开户、开卡、开码等产品服务。
售后维护。鉴于农商银行结算系统的不稳定性，售后服务对维护农商银行声誉、挽留现有客群的意义不言而喻。一是面对面回访。对于已经走访过的客户及时进行回访，尤其是对于刚刚走访完的新客户进行面对面的回访，询问客户体验，收集客户意见，为长期留住客户打下良好基础；对已经走访但一直未使用十堰农商银行产品的客户，不厌其烦，反复走访，力争拿下。二是电话回访。对长期客户定期进行电话回访，询问老客户对十堰农商银行产品的看法与建议，以便提供更好的、更贴合客户需求的服务回馈客户，提升十堰农商银行的形象。三是活动激励回访。要抓住客户，光打“感情牌”是不够的，为客户带来实实在在的利益才是抓住客户最为重要的一环。十堰农商银行减免优质客户的手续费，并对使用十堰农商银行产品次数较多并且排名靠前的客户，以抽奖或赠送礼品的方式进行回访，增加客户黏性。
综合评估。在一个网格营销完毕之后，对整个营销工作进行全面总结评估，为下一个网格营销提供经验借鉴。评估内容主要包括方案的可行性、网格的科学性、产品的适用性、营销的效益性等。