2017年加入微贷队伍以来，我逐步从一个“零资源”的“新兵蛋子”成长为管贷超过3000万元的微贷管户人，从信贷“零基础”的员工成长为独当一面的微贷客户经理。今年“夏季攻势”以来，我个人营销微贷31户，金额398万元，超额完成了个人营销任务，微贷营销笔数和金额在全行名列前茅。两年多来的历练，让我对微贷营销有了些许心得：
学习要持之以恒
“工欲善其事，必先利其器”。作为一名微贷客户经理，微贷产品是我们的“武器”。只有熟悉所营销的产品，才能更加有效地开展营销。为此，我提高了对自己的要求，除了积极参加市行组织开展的微贷产品、营销技巧培训，主动旁听微贷贷审会外，我坚持每天登陆智慧学习平台，摘选微贷相关视频进行学习；坚持利用业务空隙对省联社、市行微贷业务管理办法等文件进行学习。通过“学习、思考、再学习”，我对微贷产品及业务流程的设计原理有了深入的理解。这不仅为我合规办理业务打下了基础，更提高了我灵活运用微贷产品服务客户的能力。
营销要适得其法
如果说一名合格的营销人员必须对产品“烂熟于心”，那么一名优秀的营销人员还必须能因地制宜，有针对性地开展营销。我所在的古楼支行地处老城区，近几年随着新城区的开发，很多人买了新房但没有搬进去住。针对这一情况，我选择了“家装贷”和“房易融”两款产品作为营销“主打”。确定目标后，我迅速在支行信贷系统内导出按揭客户信息，并筛选了部分客户进行电话营销。刚开始接触，客户都是有戒备心理和抵触情绪的，有的会婉拒，有的甚至会直接挂掉电话。怎样才能让客户放下防备心理？再三思考后，我决定以电话回访的方式进行：首先告知客户我是他的贷款管户人，由于他还款及时，信用度较好，特别为他推出一款装修产品，紧接着介绍产品优势，这款贷款产品利率低，办理简单快捷，并及时添加微信，与客户深入沟通。转变方式后，营销成功率大大提高了。“夏季攻势”以来，我成功发放家装贷22户，金额177万元。
宣传要“见缝插针”
以前，我对QQ、微信好友太多这个问题是十分苦恼的，好友很多但经常联系的不多，不好管理。直到有一次和朋友探讨为什么很多公司都愿意花大价钱做宣传，最终得到的结论是：宣传的目的，不是要你现在马上使用我们的产品，而是在你有需求的时候能够想到我们。这句话给我的印象很深。于是乎我决定，跟上自媒体时代的潮流，把微信、QQ发展成为宣传、获客的重要渠道。现在，我已经习惯了一见面就加微信的生活，每次向客户宣传完我们的产品、服务后，不论客户目前有没有贷款需求，我都会主动地对客户说：“要不，我们加个微信，方便以后有需求时联系或者方便您有问题时可以直接向我了解”。然后，时不时地，我就会通过朋友圈或者私信，推荐我们的微贷产品，现在我的微信好友中的客户分组已接近300人，虽然大多数都是老客户咨询一些问题，但偶尔也会有惊喜，“冷不丁”地就会有客户主动联系我说：“我看到了你之前发的朋友圈，现在手上有套空房子想装修，但还缺点钱，你能不能给我推荐一个好的产品？”
服务要无微不至
当前，银行产品同质化的问题越来越严重。产品大同小异，客户对银行服务的要求越来越高。速度快、少跑路，这是我听得最多的客户需求。为此，每次接待时，我都会在客户到来之前准备好面签资料，打印一份贷款资料明细及还款清单。有需要上门面签的客户，不管天气多么恶劣、路途多远，我都会及时上门为客户办理。有急需资金的客户，我会放弃休息时间，把资料赶制出来，不耽误客户的事。热情周到地服务每一个客户，解决客户的燃眉之急，让我有了很多意外收获。一次我在小区带孩子遛弯，碰到同样带孩子的妈妈，通过聊孩子，我加了她微信，无意间看到她微信朋友圈想买车，但是差些钱，我立马向她推介了我行的房易融产品。考虑到她带孩子不方便，我主动提出上门面签，并成功向她发放了15万元贷款。一来二去，我们关系熟络了，后来这位妈妈还为我介绍了她的两位朋友，并成功办理了55万元的微贷业务。
随着工作阅历的不断增加，我越来越坚信，世上无难事，只怕有心人。任何工作只要你肯用心钻研、深入其中，就一定能有所斩获。
（湖北鄂州农商银行 张帅）