2018年就已成功营销130余台ETC的刘敏，今年如何再突破自我？亲友、客户关系网已搜罗遍了，如何再拓新？刘敏用她的“金字塔”工作法，再次成为开发区支行2019年ETC营销的阶段性销冠。
锁定原始目标客户，层层递进
一个人的力量很有限，关系网也相对比较固定，很难在短时间内结交新人、传递信任、促成营销。通过已经建立了信任关系的亲友、熟客，再层层渗透到更为宽广的社交关系，由他们的朋友A、B、C、D……层层向外扩张，人脉就随着金字塔底层扩大而越积越多。
遇到老公同事、朋友聚会，她便事先准备好ETC营销三宝（信用卡申请书、ETC申请表、宣传折页）放在包中。推杯换盏间，通过嘘寒问暖的方式了解对方的工作近况、家庭组成情况，适时介绍本行产品。一次，她得知对方是医药公司的经理，且其部门同事均未安装ETC，便立即预约好次日上门服务，顺利将8个ETC新客户收入囊中。
圈住潜在目标客户，步步攻心
部分通过朋友渠道介绍的客户较为犹豫，多因不常出远门、没用过信用卡等原因焦虑。刘敏面对此类客户，通常采用“感性情感驱动”和“理性利益驱动”直击客户痛点，引起共鸣。一方面阐明任务多、压力重，已连续加班多日，无暇照顾家人等自身情况博得客户同情；另一方面，帮客户算算装ETC前后对比的经济账。如此一来，客户觉得便捷服务看得到，优惠拿得到，由焦虑感转化成了价值感和参与感。
激活综合业务需求，户户建档
梳理客户档案，有助于全面掌握现有客户资源，为客户定制立体服务。前不久，鑫源支行通过电话回访，梳理出了本行贷款户的信用卡及ETC业务需求，刘清华行长班后带队前往贷款户所在地上门服务，客户反馈极佳。刘敏辗转回到家中发现，已是凌晨一点多，老公和儿子一直在楼下守候，内心充满了愧疚和感动，越发觉得手中的客户资料因凝聚了太多人的努力而显得分外沉重。
（文：荆州农商银行开发区支行客户经理 刘敏 图：PLXABAY）