单世兵，今年53岁，已扎根江陵农商银行马家寨支行32年。作为该支行一名临近退休的普通信贷员，他于7月份在马家寨乡成功营销306户ETC，完成个人全年营销任务的306%，占该支行全年营销任务的41.6%，是全行人人称赞的“ETC营销明星”。
抢先机，织密三张网
要想拔头筹，必得抢先机。2019年6月下旬，“ETC大营销”的消息刚刚传出，尚不知晓具体任务数额的单世兵便将手头的所有资源进行了整合，切实做到“三抢先”，织密了三张营销网。
抢先微信沟通，织密客户营销网。单经理抓住微信群聊人员基础信任度尚可、消息传播速度快、辐射客户面广等优势，迅速在前期已经建立的存款客户群、贷款客户群、亲人群、好友群等微信群内发布了农商行办理ETC业务的消息，及时回复客户提问，当天便网罗了近20位认可农商行并需要办理ETC的客户。同时，他还每天在朋友圈分时段推广农商行ETC信息，用活了新媒体营销这一大利器，俨然成了一名新时代“农商行ETC微商”。正因为抢得快、下手早，还没进入7月，单经理便通过微信群收集了80余份ETC资料。
抢先电话宣传，织密亲友营销网。因为马家寨客户多为务工农户，单经理自身年龄也已超过50岁，用微信的朋友不多，朋友圈里了解ETC用处的客户也极少。此时，及时电话沟通就显得犹为重要。单经理对自身客户群进行初步分析后，决定对每一位在群里回复了消息的客户、没有任何回复或没有微信的朋友都进行电话沟通，通过亲切的交谈、专业的宣传进一步拉进距离，增强客户信任，增进产品了解，提高营销成功率。一个多月来，他将电话营销作为微信群推广的有效补充，真正做到微信群营销客户零流失、手机通讯录客户全覆盖。
抢先政策推广，织密政企营销网。将手机能联系到的客户全覆盖之后，单经理仍觉不够，毕竟在乡镇农区市场，居民经济实力有限，行政企事业单位的车辆几乎占据了半壁江山。然而，想要在他行ETC营销已经持续推进三四年且近期强势营销的激烈竞争下，争抢下卫生院等单位车辆的办理权并不容易。对此，单经理另辟蹊径，看新闻、查政策，在湖北省人民政府官网上下载打印了《省人民政府办公厅关于印发湖北省大力推进高速公路ETC发展应用实施方案的通知》，并第一时间上门开展ETC政策讲解及农商行产品宣传。一段时间下来，单经理巧借政府文件等政策东风，坚持不懈蹲点营销，终于成功拿下马家寨乡卫生院，成功营销9户ETC。
细分析，下好三盘棋
有的放矢、对症下药，实为营销精华。作为一名开展信贷营销30余年的老信合人，单经理深知研究数据、分析市场对于营销的重要性。对此，他在抢先撒网、细心织网的同时，及时对自己“三张网”的“大数据”进行了细致分析，为ETC加速营销再注“强心剂”。
分析数据，下好“客户对接”棋。一是分析微信群数据。以分析贷款客户微信群为例，单经理对该群78人进行了全面摸底，根据当前营销推广情况将群内客户分为已回复消息（有意向）、已电话营销（已确定）、已办理ETC、零沟通等四组，并根据客户所在村组、经济实力、拥有车辆等基本信息进行再分类，再按照零沟通组、有意向组、已确定组的先后顺序到相应村组进行上门攻坚。通过逆向攻坚及营销对接的时间差，单经理从微信零沟通组挖掘出40余名ETC客户，颠覆了以往“客户不理睬即是不需要”的观念。二是分析村组居民数据。单经理对马家寨乡25个行政村所辖村民及各队所在地理位置进行分析，定立了每天走访三个组（不低于300户居民）的目标，明确了每天走访对接路线，力争每天营销ETC不低于15户。
分析市场，下好“营销促单”棋。一是分析竞争群体活动市场。对他行活动区域进行摸底记录，对原在马家寨乡有客户资源的行内同事进行营销地域分析，将他行及行内同事竞争激烈的地域暂时留在最后攻坚，抓紧时间对离主干道远、竞争力小的马林村、文新村等村组开展走访，挖掘“冷门市场”资源。二是分析竞争银行ETC产品。6月下旬，单经理第一时间对建行、农行、工行、邮储、中行等银行进行实地调研，分析各家银行在高速通行优惠费率、可办理业务的卡种、办理流程等方面的优劣势，根据乡镇客户高速通行的频率、最关注的消费要素进行分析，从农商银行ETC产品多项亮点中选取了“高速通行优惠费率最高8折”作为“促单神器”，收获了一批农商行ETC“忠实粉丝”。
分析流程，下好“成单办理”棋。6月下旬至7月上旬，农商银行ETC营销尚处于大量收集资料的阶段，单经理也由于没有及时录入系统或成功开卡而流失了部分客户。在可以进行资料录入的头两天，甚至出现了录入19户资料已在他行开卡10户的情况。对此，单经理多次询问支行会计、县行电子银行部专员、ETC信息录入操作员，详细了解办理ETC需要的具体资料和流程顺序，改变了前期“收集全部资料后同步开立信用卡、记账卡”的策略，确立了“先微信收集相关资料并及时录入ETC系统、后收集信用卡相关资料开办信用卡”的方案，有效防止了客户流失。因为办理流程更清晰、收集资料更简捷、录入资料更迅速，单经理在7月3日之后，再未出现客户流失的情况，营销成单率大幅提升。
挖潜力，找准三类人
“住要好邻，行要好伴”。作为一名营销经验丰富的“信贷老兵”，单经理深知合作共赢的道理，很少单兵出战。确实，在不同的营销场所，选择不同的伙伴共同出击，为他成为全行“ETC营销明星”添了极大助力。
找准“营销合伙人”。营销合伙人，即陪伴开展营销的人。听起来简单，究竟选谁时可有讲究，并不是业务熟、善言谈、关系好的同事就能长期合作，而是根据客户的年龄、工作、居住场所等因素来选择，总而言之，合适最重要。如在卫生院、派出所、财政、学校等单位拜访时，单经理会邀请支行长同行，以示农商行的尊重与专业；在健身房、舞蹈班等兴趣活动场所拜访时，他会邀请刚进农商行不久的新员工同行，拉近与青年人的距离；在村组挨家挨户走访时，他会邀请自己的妻子同行，在散步或者话家常时，赢得村民更多的信任。一个月内，单经理在爱人的陪伴下，共走访马家寨乡21个村近9000户农户，累计营销ETC 200余户。
找准“村组联系人”。马家寨乡约有常住居民4万人，为确保实现每天走访3个组（不少于300户）农户的目标，仅有“营销合伙人”同步拜访还远远不够，必须要有一位熟悉该组村民车辆拥有数量及具体户主的村组联系人，帮助营销人员直接拜访有效客户。遇到车主外出务工时，还能借村组联系人的“熟面子”直接与车主进行电话营销，获得认可后，及时添加微信收集车主行驶证、身份证等相关资料进行ETC预约办理，大大节省了走访时间、提高了ETC营销效率。对此，单经理会在到目标村组对接的前一天，便借助人熟、地熟的优势，在相应村组中选择一位熟悉的村民作为联系人进行提前预约，如果遇到整组居民都不认识的情况，则会及时与该村邻组的熟人联系，通过“中间人”确定下一个村组联系人，引导、陪同他们一起到目标客户家中开展营销。
找准“线下推介人”。“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”今年初，部分银行提前强力进军ETC市场，几乎将单经理扎根马家寨乡32年的地域优势压缩到最低。单经理分析形势，果断弃“稳”求“快”，对多年的存贷款客户根据职业进行分组，并在养殖、司机、物流、商铺老板、公务员等各个行业，以信誉度高、时间较多、人缘好、健谈为标准，确立了数名“线下推介人”。随后，在充分发挥自身及家人营销能力的同时，单经理每天都会与“线下推介人”进行“电话会议”，实时分享其整理的ETC推广话术、简化的办理流程等营销经验，讨论并解决推介人转介绍时遇到的“非银行人员信任度低、业务办理流程不清晰不专业”等问题，深度挖掘“线下推介人”营销潜力的同时提升推广成单率。据了解，单经理当月营销的306户ETC中，仅有一家公司类客户，一次性办理30户ETC，便是来源于“线下推介人”。
（江陵农商银行 杨苗）