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“屡获第一”背后的故事——黄石农商行团城山支行张凯星ETC营销侧记

初见团城山支行张凯星,又黑又瘦,脸上挂着笑容。熟悉她的同事都说,她的青春都献给了农商行事业,沉淀下来的便是这温柔明媚的笑容了。现年49岁的她,还有一年面临退休,是一名名副其实的老农信了。

在支行,不管是存款营销,还是各类新产品推广,张凯星总能稳居营销榜第一。今年的ETC营销战,她个人营销230户,意料之中,她又得了第一。“她得第一,与她吃的苦比起来,不值一提”,同事小张道出了奥妙。

千辛万苦,精耕城区责任田

今年暑期,夏季攻势,四大战役,面对市行下达的任务指标,张凯星没有“倚老卖老”,没有“得过且过”,而是追逐时间的脚步,奔赴营销一线,与年轻人比技巧、比素质、比业绩。

在ETC营销遭遇战中,她阳光下走街串巷、月光下摆台宣讲、灯光下整理台账,忙得不亦乐乎。

遭遇战伊始,每天的营销排名让她倍感压力,名次一度排到倒数,一向好强的她此时也神伤不已。

团城山支行周边人口并不像市中心密集,存量客户也基本营销饱和。如何打开局面?她还是拿起了抓存款的“四心”策略,即细心了解、耐心讲解、真心帮助、用心维护。

她沉下心来,对团城山周边路线图进行了认真梳理,按行政单位、居民区、汽修店等进行划分,每天穿插进行走访宣传。同时,将存量客户进行标记,有车辆的客户重点营销,暂时没有车辆的客户当作潜在客户营销。

一天,张凯星路过一家新开张的饭店,恰逢开业大酬宾,她瞅着人多便上前递起了宣传折页,没想到饭店老板是她曾经帮助过的老客户张先生。一番寒暄后,张先生便招呼开车来的亲朋好友坐到了她身边。12户,这是她十来天以来最大的一笔营销了,这更加坚定了她深耕城区、服务客户的信心。

“每天的微信步数在我的好友圈里总是排第一”,老友兼闺蜜黄女士十分钦佩张凯星的敬业精神。从肖铺到市政府办公楼,从银河湾到玉龙湾,她用双脚丈量着团城山二十八平方公里的土地。

精耕三分田,结出十分果,在她的坚持努力下,7月初便荣登营销榜首位。

千恩万谢,深情服务暖心间

让客户少跑路、放宽心,这一直是张凯星的追求。

七月的一天傍晚,张凯星骑着她的旧电动车来到肖铺、皇姑岭等地收集客户资料,当最后来到上窑一名客户楼下已是晚上九点,可不巧的是,客户刘女士因临时工作安排不得不在单位加完班才能回家。

为了方便客户,她在楼下一等就是两个小时,回到家的刘女士见她还在等,感动不已,便急忙招呼她进门喝茶,“你们农商行办事态度真好,我真的很放心”。张凯星笑着说道“您能支持我们农商行的工作,是对我莫大的肯定”,收集完资料,她骑着电动车准备走。可已经跟随她多年的旧电动车无法启动,经过简单查看,电瓶已经没电了,无奈之余又不想打扰忙碌一天的丈夫休息。

细心的刘女士透过窗户看到了张凯星的尴尬和无奈,便赶紧下楼帮助她寻找修理店,拆电箱、换电瓶、再启动,此时已是深夜,张凯星欣慰地送走了客户,便骑车赶往家里,繁忙的工作让她全然忘记了自己错过了晚饭时间。

回到家,客户刘女士发来短信,“身体是革命的本钱,您的耐心服务让我很感动,我单位有6辆车需要安装ETC,有空过来安装”。

深情的服务,总能收获意想不到的成果。张凯星一如既往坚持用心、用情、用智做好服务,为她树立起了良好的口碑。

千军万马,携手同行苦作甜

一支穿云箭,千军万马来相见。张凯星的“千军万马”,便是她的丈夫邵先生。

“ETC下任务了,210个,该怎么完成啊?”张凯星千愁万绪理不清,给丈夫发去了短信。“我帮你”,等来了丈夫的回音,她有如神助,吃下了“定心丸”。

白天,张凯星忙着回访ETC老客户,丈夫安排好手头工作便也出门营销ETC了,分头行动,互通消息;晚上,老两口骑着电动车给白天电话营销的客户上门收取资料。

七月流火,空气中热浪滚滚。一天中午,丈夫从老友那里打听到黄思湾有办理ETC需求,便驱车前往,一番打听后,终于找到了两个客户,他欣喜不已,一边协助客户填写资料,一边发信息给张凯星。一小时后,张凯星接到儿子电话,丈夫中暑去了医院,本还沉浸在喜悦中的她此时哽咽不止,捧着一碗粥急忙赶到了医院。“你都老大不小了,要注意点身体,ETC任务没完成,你可不能倒下”,张凯星向丈夫打趣道。

在安顿好丈夫后,张凯星又回到支行,不过一会儿,丈夫又发来了微信,点开一看,“胡家湾营销了1户,资料等下发给你”。原来丈夫在医生叮嘱下充分消暑后,又马不停蹄开展营销了。

“儿子单位不是有几个小伙子买车了么?去争取一下”,丈夫点拨了张凯星。起初儿子并不赞同这种做法,认为农商行ETC政策一旦不被同事接受,反而让同事对他产生反感。张凯星摆出了“八折优惠、全国通用、上门办理”这道硬菜,打消了儿子的顾虑。说干就干,丈夫提着资料就跟着儿子来到了单位,营销出乎意料的顺利,同事们欣然接受了营销推荐,8台车全部安装到位。

在家人的理解支持下,张凯星总能消除顾虑,轻装上阵,打一场漂亮的营销战。

(黄石农商行 柯尊福)

ETC营销“三字经”——天门农商银行钟惺支行贺迎晖ETC营销侧记

自ETC业务“遭遇战”打响以来,天门农商银行钟惺支行员工贺迎晖一个月时间,有效收集客户资料、营销ETC客户200多个,超额完成个人“遭遇战”任务。她的营销秘诀是:早、争、优。

早:早起的鸟儿有虫吃

营销的关键,是及时、快速地掌握客户信息和市场脉动,贺迎晖深知并时刻践行着这一点。ETC任务下达之后,考虑到办理ETC需要绑定信用卡,她首先想到的目标就是本行的信用卡存量客户,在第一时间逐一给信用卡客户打电话,告知国家交通部关于逐步取消省界人工收费站的政策要求以及农商行办理ETC的优惠政策,联系他们办理ETC。

其次,从亲戚朋友、熟人入手,通过微信、电话等方式进行宣传,只要预约成功,她都会第一时间上门办理,避免客户流失。对没有回复和办理意愿不强的,带上宣传单和申请表上门做工作,直到说服办理为止。一次,贺迎晖电话联系某客户推介ETC业务,起初,这位客户百般推辞。得知该客户经常跑高速,她以此为突破口,电话中告诉客户“与其经常走人工通道、排队上告诉耽搁时间,不如办理农商行ETC,节约时间,六重好礼还实惠,一举两得。现在是免费办理,等到ETC通道取代人工收费那时候再办理就不一定免费咯!”听了这话,该客户果然抽时间来网点办理了ETC。

争:千淘万漉虽辛苦吹尽黄沙始到金

面对城区ETC业务饱和,同业竞争激烈,客户资源匮乏的问题,贺迎晖把目光转向了社区。钟惺支行所处的天门侨乡经济开发区共包含16个社区,而且目前省政府部门下发文件,要求政府部门积极推动ETC业务。如果能赢得开发区政府的支持,必定能打开ETC推广的新局面。她将这个想法在支行工作例会上提出来后马上得到了行长的认可。随后贺迎晖和行长拜访了开发区主要领导,希望能以政府发文的形式告知其管辖的16个社区农商行办理ETC的简易流程,鼓励各社区居民顺应政策要求,尽早安装。

在取得开发区工委、管委的支持后,支行安排由她带领营销小组与社区书记沟通协商。仅仅一周内,她带领的ETC营销小组就成功对接6个社区,并深入每个社区进行了简短的ETC政策宣讲会,讲解省政府和交通运输部出的新规定,宣传农商行有关ETC的优惠好礼活动。在社区和村组提供车主名单和联系方式后,营销小组拿着宣传资料和申请表在社区干部的带领下采取单户上门办理和集中办理方式,在社区进行地毯式营销。盛夏七月,烈日炎炎,她们走街串户,却依然斗志昂扬,毫无怨言。社区、村组客户都是将车停放在自家门前和车库,贺迎晖和同事见车就停、见人就问,遇到车主不在家的就记下客户信息,双方留下电话号码和后续约定。这种方式取得了很大成效,其中贺迎晖所负责对接的侯口社区仅两天就收集资料82户,预约办理7户。  

优:心如炉映红千户万家

对金融服务业来说,优质服务换来的是客户的信任与支持。为了提高效率,贺迎晖建立了ETC客户服务微信群,她经常会对客户提出的问题进行归纳总结,发在群里供大家随时查阅。建立微信群在咨询服务和业务推广上都取得了良好的效果。一分谋划,九分落实。前期所做的所有工作都必须要落实到成功为客户办理ETC上面。她坚持做到当日营销、当日整理、当日录入系统、当日上报。在社区居委会忙碌一天,做好资料收集和预约登记工作后,回到网点,她再次核查资料是否完整,然后将ETC资料和信用卡资料分门别类,将所有的信用卡资料快速、准确地录入系统,最后装订齐整。为了让客户第一时间装好ETC,享受便利,贺迎晖利用晚上时间给客户上门安装激活,对她来说,班后的上门服务已成常态。

战场上的“廖三多”

廖涛,凡口支行行长助理。自6月中旬“ETC营销遭遇战”打响以来,他积极行动,一个半月左右时间,个人营销ETC客户89户,成功向同事推荐客户22户,营销业绩在全行员工中名列前茅。因为常把“ETC营销要多宣传、多摸索、多行动”挂在嘴上,他被同事们笑称为“廖三多”。

业务宣传的尖兵

酒香也怕巷子深。产品再好,不广而告之,客户就不会知道、不会找你。廖涛深知这个道理,在ETC营销中,他坚持把宣传作为重要抓手,除了逐一向亲戚、朋友、客户打电话、发短信,在自己车上贴上ETC宣传广告外,他还定期通过微信、QQ同学群、亲属群、朋友群、客户群推送农商行“ETC六重礼”活动、告知农商行ETC办理所需资料、讲解高速ETC相关政策,坚持每天在微信、QQ朋友圈中发布ETC营销相关消息,早上六点多起床一条、中午一条、晚上一条,就像吃饭一样准时。经常有朋友调侃他:“把银行做成了微商……”每当听到这样的调侃,他都会笑着回答“我们这么好的产品、这么好的政策不多多宣传一下怎么行呢?宣传到位了,既能让你们享受到实惠,又能促进自身业务发展,何乐而不为?”

科技应用的先锋

市行推出ETC线上申办微信小程序后,廖涛积极摸索,第一时间将自己的工号进行了绑定,并通过朋友圈进行扩散。与此同时,他及时锁定有车微信好友,点对点推荐,让亲朋好友在线上申请,并帮忙向有车的亲戚、朋友推荐,形成了强大的“带动效应”。对于线上申办的客户,他及时联系并上门为客户办理信用卡、送OBU设备;对于未在线上申办的,他及时对接,询问原因。“用好这个程序,既能节约客户时间,也有助于个人实现精准营销、精准服务”,廖涛说道。一个多月以来,廖涛一直是全行ETC线上申请的榜首。截至目前,他已成功通过ETC线上申办微信小程序获客43户。

不怕吃苦的斗士

廖涛,一个足球“铁杆粉”,原本每个周末,一有机会,他就会参加俱乐部组织的足球赛。ETC营销遭遇战打响后,他平时都是提着一个公文袋,带着一个同事沿街走访辖内的商户、社区和企业,拓展ETC业务,连带营销手机银行、微贷等产品;周六周日,他依旧会去球场,但与之前不同的是,他会用他的车拉着农商行ETC宣传易拉宝,带上信用卡、ETC申办资料去现场。原来,最近市内的足球俱乐部正在联合组织举办足球联赛,这不,考虑到球员和观众会开车来,他便抓住了机会。六、七月的户外酷暑难耐,周末他在球场一蹲守就是两天,连续三个周末,成功营销ETC26户。

致敬幕后奉献者——记随州农商行随县支行ETC业务操作员何博

ETC营销遭遇战开战后,随州农商行随县支行全体干部员工积极落实省市行社工作部署,冒酷暑、战高温,抢先宣传、强势营销,ETC推广业务取得阶段性成果。截止8月6日,营销ETC1332户,发放记账卡1064张,完成夏季攻势8月份任务的52.78%,骄人的成绩凝聚了随县支行全员的努力和汗水,更离不开为业务顺利拓展默默奉献的幕后工作人员,随县支行兼职电子业务专管员何博就是其中的一员,居功不傲。

决不能辜负领导和同事们对我的信任!

何博是随县支行综合柜员,因业务熟练、爱学肯钻,今年5月,被选拔为兼职电子银行专管员。因为是兼职,何博常常需要在办理柜面业务后,利用业余时间帮助同事和客户解决电子银行业务中的问题和故障,对于没有报酬的“份外”事,何博没有把此项工作当作累赘,而是作为学习和锻炼的机会,自我加压,努力加强各项业务知识的学习,很快成为电子银行业务的行家里手,同事们在电子银行业务中只要遇到问题,首先想到的就是他,他也会在第一时间给予解答和处理,过硬的业务技能和良好的服务态度赢得同事和客户们的一致好评。

决不能因我录入迟缓而流失客户!

ETC营销遭遇战是一场没有硝烟的战争,面对多家银行的激烈竞争,只有抢占先机,才能取得优势,所以在没有记账卡的情况下,何博每天都会在营业结束后加班对支行当天营销的客户资料进行审核,和同事们一起录入高速系统,对客户资料不全的及时反馈给营销人员补充完整,并按营销人员统计进度,当天在支行工作群上进行公布,营造出比学赶超的工作氛围。记账卡逐步领回后,为了保持进度,何博作为唯一的操作人员,每天总是把领回的记账卡全部录完才肯下班,并保证领回的OBU设备及时安装到客户车上。为此,他自7月份以来一直保持全勤,连续20余天加班录入客户信息到深夜11点后,看到他工作连轴转,领导和同事们看在眼里,疼在心里,支行领导特批他在家休息一天,然而第二天他又准时出现在工作岗位。他觉得同事们都全力营销业务,不能因为他的原因而影响整体进度,更不能因为他的原因而流失客户。

决不能因未完成个人任务拖大家的后腿!

何博在做好支行ETC、信用卡业务审核、录入工作的同时,个人营销任务同样没有松懈,他在柜面业务相对较少时,主动要求扫楼扫街营销,同事们对接单位、企业也总是愿意带上他,以便随时解答客户业务咨询。7月16日,他与分管电子银行业务的王建彬副行长连续走访对接4个单位后,脸色发白,大汗淋漓,并出现恶心呕吐现象,同事及时将他送往医院,经医治后医生建议休息几天,他却硬是坚持继续上班,他说:“ETC营销如火如荼,个人任务没有完成哪能安心休息,那样岂不要拖大家的后腿?”正是他对工作的坚持和执着,同事笑称他是“拼命三郎”,目前,他个人已营销ETC33户,完成8月份营销任务的82.5%。目前,全市农商行ETC营销激战正酣,旌旗飞扬。我们深信有能征善战的营销人员,有像何博一样能甘于奉献的幕后工作人员,随州农商行在这场遭遇战中一定能大获全胜。

 

 

格局决定结局 态度决定高度——投放微贷突破3500万元的感想

我叫刘永贵,离退休不到9年,1989年走进了信用社,干过柜员、搞过会计、也担任过信贷主管,最终成了一名老客户经理。2018年7月以来,累计投放微贷3512万元,直接服务132位客户,累计实现利息收入314万元。其中福E贷生效合同38户,授信205万元,客户提款78万元。“夏季攻势”以来,投放微贷37户,金额625万元。

工作了29年,我一直都是默默无闻。最近同事都说我有所改变,笑容多了、自信强了……其实这都源于微贷。

冲突,微贷理性审议改变了我

自认为很好的客户,申贷10万,当晚20点被告知客户有不良嗜好,否决。一个知根知底的客户怎么会有不良嗜好?次日一早,直接到行长办公室投诉小微金融部,但看到在公安机关有案底、银行流水每晚深夜资金频繁进出、近半年申贷11次却无一成功,回想要求前往客户住所却以人熟为由婉拒……

90后的作业岗张晓清说“过去人熟、地熟、情况熟,现在是互联网和地球村时代,仅靠感性调查不能识别风险,必须通过认真调查及大数据查询,放出去才放心。”一席话,让自认为是专家的我冒出冷汗,想想这些年贷款调查、审查与审批一个环节都不少,但真的多了一些感性认识,少了一些理性思维。通过此件事,我从心底接受了微贷。

现实,内外形势倒逼唤醒了我

2018年4月的培训班上,看到农商银行这些年500万元以上贷款占比居高不下、不良持续暴露、不到5%的客户经理在放贷、一些支行除了按揭与创业扶贫贷款外,已无其他贷款,基础客群持续下降。从中央宏观政策,再到省联社和市行两级党委无不要求转型做小、做散、做精。回头再想想自己和身边有一些同事,因为贷款出现风险受处理,惜贷、惧贷已然成风,他行却趁机抢走了市场。

即将退休却对农信社有着深厚感情的我,听到、看到、认定了农商银行迫切需要回归本源,从心底认同中央提出的回归本源、省联社提出推广“四类微贷”实现信贷结构“五个转变”,对于一个对信用社有情怀的我而言,省联社的决定是在挽救信用社。否则,将会失去赖以生存的农村阵地,也必然与城区、社区这些市场绝缘。观念接受了,我就铁了心,要借改革开放四十周年之势和乡村振兴之机,通过推广微贷来支农支小支微。

嬗变,微贷作风与精神促进了我

2018年10月21日早上,一客户因为没有银行流水被小微金融部拒绝,小微金融部负责人马上赶过来与客户直接交流,一问一答客户配偶流水出来了、微信与支付宝收款记录也弄了出来。当天下午17点40分再次上报,20点被告知贷款通过,这种微贷精益求精的精神以及服务基层的务实作风感动了我。

其实小微客户思维积极、对机会敏感、对未来有好的规划、对生活有高的期望,他们是人群里的佼佼者,尤其是在各个行业做的比较好的人,如果他们愿意坐下来,敞开心扉,讲讲创业史、讲讲所经历的人情冷暖、事态炎凉、创业以来面对的困难和挑战以及独特的人生体悟和感慨。对我们个人而言,就是读一本精彩的书,受益匪浅,每谈成一笔业务,我都觉得又多了一个信任我的人。

因此,我呼吁抵触微贷甚至迫于考核带着情绪做微贷的同事:静下心来,带着情怀去服务小微客户,从此你的脸上也会笑容不断,因为晚上不会担心大额贷款或者某笔贷款没有调查清楚产生风险而收不回。

情怀,客户发自内心的笑容鼓励了我

夷陵区黄花乡上洋村旅游业十分火爆。

2018年底,村民程军想依托旅游产业发展农家乐,但因地理位置偏远,又面临资金周转难、难贷款的现实问题,农家乐发展举步维艰。我在下乡中知道了情况,及时到程军家里了解情况,结果发现该客户诚实可靠,家庭和谐,邻里关系非常融洽。当即准备资料,上午上报,下午就得到了通过的《批复》,我在下班前又赶到程军家里,手把手教程军学会使用手机银行APP,8万元的农E贷资金不到5小时就到了程军账上。

现在程军创办的“大天坑农家乐”也正式正常运营,现在每天可以接待客户3桌左右,后来每次到该村下乡,他总会邀请我坐一坐,看到他的笑容,我感觉我的帮助给他人带来了幸福,那种幸福也同样发自内心。

呼吁,实实在在理解转型做微贷的背景与决心

省联社提出五个转变,是有科学依据的,在转变过程中,我们的思维与行动也要跟进。

——说微贷撑不起规模。2019年7月,我所在支行贷款余额6140万元,仅用一年多时间,微贷已突破2000万元,占比32%,微贷收息率却在8.9%左右。

——说微贷按月本息不现实。等额本息实际是保护客户经理,降低我们的劳动强度,提高客户的违约成本,降低违约风险。虽然不是所有客户都适应,但只要牢记现金流为王,认真测算客户月可支,一年期限每月还款额度高,就推荐2年或者3年,客户自然接受。其实有时候,不是客户不接受,实际是我们自身没有弄清客户的资金流,没有多为客户着想。

——说微贷利率高。在与我交流的客户中,没有一个客户不认为利率高,实际这部分客户后期违约率相当低,只要我们加快服务,解释清楚,用通俗可懂的话术与他们交流,他能够理解我们。当然,每个客户都希望得到免费贷款,若我们可以接受工资下降,就不用去了解贷款利率相关话术,不用掌握年利息、年利率、月利、日利、分与厘的换算。

——说微贷审批严。现场调查完,直接到作业岗进行审查,若不严或者不按制度办出现风险怎么办?而且微贷重实质,轻形式,只要你把真实情况告之,审贷委员会会综合权衡。

——说微贷无客户。客户等不来,等来的大多有风险,只有自己走出去才能得到客户。我通过建立微信群、在餐饮店摆放广告牌、进入集贸市场摆摊发宣传单、集中向代发工资和办理按揭客户推送短信等手段来获取客户,最重要的是受理后快速办结赢得了客户的赏识,本着急客户之所急,排客户之所忧,结果出现了客户介绍客户,一传十,十传百的倍数效益。有人说无微贷客户,但通过我的工作,业务完全做不完,只能优中选择,所以办理的微贷根本不存在催息还本工作,反而生怕客户提前偿贷。

省联社李理事长强调“微贷是一场革命”,作为一个即将退休的老员工,我感觉这是在挽救信用社。推广好微贷,要有坚韧不拔的毅力,以“功成不必在我,但功成必定有我”的精神,真抓促落实、实干求实效,才能描绘好“三大银行”战略蓝图、实现信贷结构“五大转变”宏伟目标。

(三峡农商银行黄花支行 刘永贵)

东方有女正芳华——荆门农商银行洪源支行行长张东芳先进事迹

张东芳,女,现年45岁,中共党员,1995年参加农商银行工作。2014年2月至2018年9月份任荆门农商银行襄沙支行行长,2018年10月至今调任洪源支行行长。

自参加工作以来,她怀揣农商行人的初心使命,把对农商行的热爱铭记在心,紧跟“责任、合规、智慧”的目标,用心地投入工作,温柔地经营生活,去做最好的自己。无论是在办公室任文秘还是普通柜员,无论是从事信贷员还是担任支行行长,她都努力“做最亮的星,做最好的我”。在她带领下,今年6月底,洪源支行各项存款余额为18712万元,比年初净增6556万元,同比多增4434万元,增长53.94%,年度计划完成率为154%,居全市农商银行营业网点考核综合排名第一。扫码行业应用营销10例,活户率达90%,日均引流资金最高可达8万元,居全市108个网点前列。在良好业绩的加持下,她连续多年被荆门农商银行评为先进员工、揽储能手、先进支行行长、优秀共产党员,去年被湖北省妇联评为“全省巾帼建功标兵”。

一、怀抱梦想,做最好的自己

鲍勃迪伦曾说:清晨起来,能做自己想做的事情的人才是成功者。张东芳认为,明白自己想做什么该做什么就很了不起。

1995年,张东芳21岁,在沙洋县农村信用合作联社办公室工作。诚然,办公室的文秘岗只是一个普通的岗位,但却是沙洋行机关的大脑。在这里,以梦为马,以笔为戎,风花雪月的青春,注定惊艳。

青春是用来奋斗的。张东芳认为,干工作就像种果树,要舍得时间和精力,修枝、浇水、施肥、锄草,样样都得亲力亲为。冲着奋斗二字,她申请到清算中心,一干就是7年。苦干7年,静等花开。张东芳多次参加省市县业务技能比赛并获奖。2002年,在荆门农商银行系统的点钞比赛中,她清点10扎点钞卷(1扎有100张百元钞),边点边识别其中的假钞,仅用2分15秒,比亚军快10多秒。

年岁渐长,阅历渐丰。张东芳常常暗示自己:叫山过去,山不过去,那我就过去。正是这种主动求变,张东芳一步一个脚印,一路向前。

2014年3月,张东芳担任荆门农商银行襄沙支行行长。襄沙支行周边百米范围内有4家国有商业银行和一家村镇银行。同业竞争激烈,员工有畏难情绪。为了打开局面,她身先士卒,每天早上带领1名员工到支行旁的南台菜市场和塔影路等道路两侧做调查、跑营销。经常忙到下午2点钟,连中午饭都忘了吃。大半天下来累得口干舌燥、身疲力竭,连话都说不动才罢休。张东芳用行动说话,打动了每位员工,也感染了服务对象,受到点赞一片。同事们一改过去畏难情绪,积极主动走出去,4个多月时间,上门服务客户598户,组织存款453万元。2015年3月底,在大家共同努力下,襄沙支行存款增长走出了长期低迷的困境,比年初净增2076万元,同比多增1490万元,增长40.1%。

二、勇争第一,勤奋是最好的土壤

第一个进专业市场宣传营销、第一个进小区宣传营销、第一个对接企业协会营销、第一个请大学生实习营销、第一个参与商户年度客户答谢会营销,第一个与职教集团对接……在荆门农商行,张东芳是第一个吃螃蟹的代言人,是“深耕四区”荆门践行的优秀代表。

今年2月,张东芳所担任支行长的洪源支行存款超额完成全年任务。截至今年6月,该行各项存款余额为18712万元,比年初净增6556万元,增长53.94%,年度计划完成率为154%,居全市农商银行108个营业网点综合考核排名第一。

天道酬勤,成功从来没有捷径可走,勤奋是披荆斩棘的唯一的利刃。为拓展菜市场客户,张东芳带领员工,将荆门农商银行当年的“六个第一成绩”印在了6万只一次性方便袋上,发放给商户。南台菜市场,菜贩兑换零破币需求量大。张东芳每周为菜贩或商户提供免费换零服务。仅2016年,就为菜市场兑换零币和破损币160万元。 这种把自己当作客户、把客户当作自己的服务,平添了“醉里挑灯看剑,梦回吹角连营”的豪情。南台菜市场90%以上商户在该支行开立了存款账户,70%以上的商户在该支行开通了福卡e支付业务。

2016年,张东芳有幸加入了荆门市女企业家协会,后因表现突出,很快被聘为该协会理事。利用这一平台,张东芳积极探索与女企业家的业务合作模式,于2017年12月对接荆门市女企业家协会2017年年会盛典,宣传农商银行的产品和服务。2018年5月,在张东芳引荐下,荆门农商银行与荆门市女企业协会签订战略合作协议。目前,由她直接向荆门市女企业家协会成员营销小微贷款35户、金额1400多万元,开通手机银行156个,代发工资企业14家,累计组织各项存款2000多万元。

今年,张东芳投身于荆门行行业应用推广活动的大潮中,对周边的商户进行走访进行了分类筛选建档,个人累计营销行业应用8例,月均收款额达220万元。今年3月,她拓展的果鲜果汇连锁超市,涉及14家店面,每天收单达1400笔以上,日均引流资金最可达5万元以上。

良善者,世界因之美好。张东芳说,良善是一种习惯,勤奋是一种修行。有良善、勤奋的人相伴,在包容、向上环境工作,自然会发散“责任、合规、智慧”的味道。

三、前行的路上,浸透了奋斗的泪泉

每个人都不可能随随便便成功。张东芳的言行再次印证了这个道理。

2017年,襄沙支行发放了17张有瑕疵的信用卡。这17张信用卡,是一些离异、患重病等低端客户委托中介公司利用虚假资料骗取所得。信用卡出现风险后,用卡人和中介公司相互推诿还款责任。张东芳多次努力,终于摸清了用卡人的真实电话。近处,她多次一个人搭车到团林铺镇、麻城镇、子陵铺镇的乡下;远处,她与清收专班的同事一起到钟祥的七里湖、沙洋的拾回桥、京山等地,督促他们落实还款责任。在清收过程中,中介公司威胁若继续找他们“麻烦”,他们扬言“小心你的小命”,但张东芳据理力争,不畏要挟,挫败了中介公司及用卡人的锐气。在她和同事们努力下,网点“问题信用卡”得到全部消化,信用卡不良率降在标准内。

2017年6月的一个周末,她到沙洋催欠款,丈夫在京山出差,当天不能赶回家,13岁的儿子独自在家吃坏了肚子,上吐下泻。第二天,她赶回家,看到病恹恹的孩子,她满眼泪花。

成长不是一个人的独行。张东芳说,她是幸运的,因为她工作生活在一个幸福的环境里。张东芳的父亲正直、勤劳、善良,从小教育她做人做事要有品质,耳濡目染,“做最亮的星,做最好的我”早在她心中生根发芽。荆门农商行,积极倡导全行“积小善为大善”、“积小德为大德”,给了她无穷的友善力量——以事业为重,尽全力顾家。张东芳丈夫在钟祥工作,儿子读初中,学业紧,她拖着疲倦的身体回家,将当日完成的事项一一打钩,未完成的重点标注,再抓紧时间辅导儿子作业,一忙就忙到转钟。

文章千古事,得失寸心知。张东芳就是一个单纯的人、执着的人,却用激情书写农商行人的责任担当,用守规讲述经营得失,用良善去传承金融智慧,用勇气去体验创新的味道,努力刻录最美好的青春芳华。

一颗红心向党 万绿丛中花香——记枝江农商银行顾家店支行党支部书记王洁花

王洁花,2004年参加工作,2012年6月加入中国共产党。作为一名基层支行行长,她恪尽职守,锐意进取,带领团队不断取得经营发展的新佳绩;作为一名党支部书记,她认真学习习近平新时代中国特色社会主义思想,围绕中心抓党建,自律修身做表率,宽严并济带队伍,实现了党建与业务发展的双促进、双提升。支行2018年、2019年连续两年被枝江农商行授予“先进单位”等荣誉称号,其个人也多次被评为“先进个人”、“先进工作者”等荣誉称号。

一、力学笃行强信念

作为一名支部书记、一名普通的共产党员,她始终牢记党的宗旨,认真学习习近平新时代中国特色社会主义思想,增强“四个意识”,坚定“四个自信”,坚决做到“两个维护”。充分发挥支部书记职能,强化支部党员思想认识。她积极思考,主动充实支部党建“内容”,真正让党建工作“活”起来。积极向市行申请,建设以合规为主题的“合规支部”,她带领支行的年轻员工、全体党员,围绕主题积极开展讨论与思考,通过亲自参与、自主设计,把支部建设成合规银行示范网点。形式上有了氛围,内容上也要跟进,不管党员多少,按照支部主题党日要求,做实规定动作,创新自选动作,积极动员支行员工参加市行组织的业务技能大赛、合规知识竞赛等各类活动,不断提升业务技能,两名员工在业务技能大赛中先后获得一、二等奖。业务能力的提升,也在实际工作中得到充分体现,2019年“春天行动”中,网点每天客户爆满,但是业务的办理却井井有条,没有出现客户抱怨、投诉等情况发生。

二、真抓实干谋发展

刚到支行工作的她,为了尽快摸清第一手情况,更好开展支行工作,王洁花做了三件事:一是“上门式”拜访,主动上门,向当地政府、村级两委班子汇报工作,恳请他们支持农商行的工作;二是“地毯式”走访,围绕农户、沿街商户、种养大户逐一走访,充分挖掘各类客户的有效金融需求,积极做好基础客户的业务拓展工作;三是“全方位”调查,主动和客户经理一道上门进行贷款调查,掌握贷款投放情况,调研当地市场。

2019年“春天行动”期间,她先后多次赴广东潮州庵埠镇开展外出务工人员金融服务对接活动。2019年春节前夕,在得知在外务工人员回家时间后,不顾严寒,第一时间组织专车将返乡的在外务工人员接回了家。正是这细微不至的服务赢得了客户的信赖,纷纷将在外务工的收入存入顾家店支行,在她的带领下,全行存款比年初净增6100万元。面对成绩,她总是谦虚地说:“既然领导派我到基层去,那么我就应该把自己的本职工作做好,不但要做好,还要尽自己所能做到最好,这样才不辜负领导对我的信任和期望。”

三、开拓创新求突破

刚接手支行行长不久,王洁花就碰到一笔积欠十年的“老贷”,有人劝她“新官不理旧账”,但是她却说:“守土有责”,虽然履历新,但是化解手段方法老道,把欠款人作为辖内“扫黑除恶”的典型申报,配合公检法部门查办吴某涉黑涉恶案件,最终欠款人不堪压力,以林权砍伐销售收入还清了欠款31万元。2018年“金秋行动”开展“手机银行大普及”,重点考核手机银行活跃率,是她在全行率先突围,摸索了一套行之有效的方法,在全行范围内推广。

有些人,总是身上带着“光”,说的大概就像王洁花一样,她虽然文静,但在她身上总能感受到一种攻坚的精神。在微贷推广中就能看到她这种不服输的精神,针对农区客户根深蒂固的到期还本模式固有思想,她可谓苦口婆心,有时候她更像是一个做思政工作的从业者,有一次,辖内的一位客户在办理贷款的过程中,发现客户经营稳定,还款来源充分,非常符合微贷发放的条件,但是客户始终不接受,为此,王洁花连夜制定传统贷款和微贷两套方案,从还款方式到付息成本,为客户算好经济账,同时,通过贷前调查及客户经营特点,为客户设计合理的还款周期,第二天再次上门拜访,在她的解释下,成功为客户办理微贷。正是她的“土”办法,顾家店成为枝江第一个微贷余额破千万的乡镇支行,她的方法更是被评为“农区微贷推广的样本”,截止日前,累计投放微贷66笔,金额1066万元,新增贷款全部用于微贷技术调查、投放,等额还款方式占比达到100%。

四、内部管理细如尘

王洁花是做财务出身的,工作安排上井井有条,绩效考核上也算的明明白白,王洁花把财务上的经营充分应用到支行的管理工作中,在支行的员工微信群,每天早晨7点,王洁花会准时转发“移动快报”APP上一日的各项数据,让员工知晓差距,营造比学赶超的氛围。“市行考核什么,我们工作的重点就是什么,目的就是要把大家的工资都挣回来”。实在的王洁花总是这样教育员工。在到顾家店支行之后,她充分发挥在财务上多年的经验,设计了支行的考核明细表,将每名员工的任务全部量化,员工通过量化得分,引导员工主动对标看齐,大大提高了员工工作的积极性。

“内和才能外顺,家和才能万事兴”。在单位里,王洁花致力于培育“家文化”,她更是把家“搬”到了顾家店,周末为了让员工多休息,她主动牺牲自己的休息时间,担任大堂经理,自加压力以行为家,丈夫和女儿有空的时候经常过来陪着她加班。良好的“家”氛围也让大家都不想走。今年一季度,一直管支行电子银行的柜员不幸患病,需要住院手术,离开岗位之前都还不忘对王洁花说:“王行长,我没事,回来我还要把电子银行管起来的”。手术后,医生建议她多休息,她却说:“我喜欢那里的氛围”,坚持回到了工作岗位上。

作为一名支部书记、支行行长,王洁花以其的人格魅力感染人,以出色的团队领导能力号召人,以对事业的执着追求影响人,于花繁柳茂处拨得开,于风狂雨骤中立得定,在实践中带领顾家店支行党支部不断前行。


 

“川妹子”ETC营销记

30天、125个ETC,全面超额完成个人营销任务,这是保康农商银行营业部副行长麦秀琼交出的令人满意的答卷,一个看上去文文静静的“川妹子”迸发出的巨大能量。

“山不就我、我去就山”,发挥“川妹子”的拼劲

7月的夏天,艳阳高照。保康街头的士司机们在抱怨炎热天气同时,也在谈论着最近遇到的那个奇怪的农商行乘客——小麦。甚至还有不少司机投诉,错认为遇到了诈骗或传销。

原来为了做好ETC工作,小麦把营销的目光盯上了每天出没在保康街头的的士上。由于的士司机每天很忙,也很少上高速,没时间也没有兴趣去听农商行人员讲解和安装ETC。

所以各家行虽然知道这是个蓝海客户群体,却束手无策。然而作为“川妹子”的小麦却不信邪,抱着“山不就我、我去就山”的营销理念,开始了自己的“攻坚战”。

每天她抽出时间在街头拦空的,上车先不营销,而是先支付10元的士费,让师傅带着她在城区“兜圈子”,然后才开始ETC营销宣传。或直接拒绝、或礼貌推脱,十有八九营销失败,但还是有不少的士师傅被她的坚持和热情所打动,掏出了自己的行车证和身份证来进行预约登记。

在她锲而不舍的努力下,仅仅2天多时间,就营销了10余台的士ETC,而她的这个营销小故事也在保康同行中流传开来。

“一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩”,发挥“川妹子”的灵劲。

俗话说的好,“一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩”,为了尽快推广ETC,小麦没有放弃自己这些年工作积攒下的人脉,她第一时间把ETC宣传图片在微信朋友圈进行了分享,第一时间把自己手头的客户电话打了一个遍。

为了让更多人看到农商银行ETC的宣传政策,她还在抖音上拍摄了营销短视频。

功夫不负有心人,她得到了很多有心人的大力支持,在客户介绍下,她成功在保康纪委、人大、政协、残联和高速路指挥部营销ETC18个。

更让人惊叹的是,她还把营销目光从保康县城挪移到自己的家乡——四川南充。通过亲戚朋友介绍,成功在家乡营销了60个大货车ETC。

当有人问她如何去完成这“远在他乡”的ETC安装任务,她告诉同事,她在假期会乘坐一夜的火车赶回南充,将办好的卡片一一给这些货车司机送过去。

“黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还”,发挥“川妹子”辣劲。

ETC营销遭遇战拉开序幕后,面对这场时间紧、任务重、竞争强的“战役”,身为一个远离家乡900公里的四川女孩,一个亲人、朋友不多的“川姝子”来说,困难可想而知。但小麦没有抱怨,没有气馁,而是及时调整状态,自我加压。

“黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还”,她把这句话作为自己的工作信条,既然任务已经下达、冲锋号角已经吹响,就不容有半分退缩,即使再有压力,也要竭尽全力去完成。

身为营业部副行长兼内控主管的小麦不仅担负着营业部近千户账户资料整改工作,还要应对人民银行的账户清理政策和反洗钱监管检查,工作任务重,头绪多。

她没有选择在岗位任务和营销任务之间放弃哪一方,而是主动开启“加班模式”,合理安排工作,提升效率。

白天天气炎热时,她不时到大堂客串“大堂”经理角色,抽空整理一堆堆账户资料。待气温稍降之时,她又带着营销资料走上街头去营销安装ETC;夜深人静之时,她又带着登记资料回到营业室登记录入资料。

就这样,ETC营销战以来,她没有休过1天假,也仅在家吃过几顿晚饭。剩下休息时间要么在营业室,要么在营销ETC的路上。

功夫不负有心人,在别人还在为找客户苦恼时,她已率先完成目标任务;在同事还在为目标任务抱怨时,她已悄悄把自己的目标再拔高一个等次,目光紧盯住下一个客户,把“川妹子”的“拼劲、灵劲与辣劲”发挥到极致。

如何做到1人月销306户ETC——江陵农商银行基层信贷员单世兵的ETC营销攻略

单世兵,今年53岁,已扎根江陵农商银行马家寨支行32年。作为该支行一名临近退休的普通信贷员,他于7月份在马家寨乡成功营销306户ETC,完成个人全年营销任务的306%,占该支行全年营销任务的41.6%,是全行人人称赞的“ETC营销明星”。

抢先机,织密三张网

要想拔头筹,必得抢先机。2019年6月下旬,“ETC大营销”的消息刚刚传出,尚不知晓具体任务数额的单世兵便将手头的所有资源进行了整合,切实做到“三抢先”,织密了三张营销网。

抢先微信沟通,织密客户营销网。单经理抓住微信群聊人员基础信任度尚可、消息传播速度快、辐射客户面广等优势,迅速在前期已经建立的存款客户群、贷款客户群、亲人群、好友群等微信群内发布了农商行办理ETC业务的消息,及时回复客户提问,当天便网罗了近20位认可农商行并需要办理ETC的客户。同时,他还每天在朋友圈分时段推广农商行ETC信息,用活了新媒体营销这一大利器,俨然成了一名新时代“农商行ETC微商”。正因为抢得快、下手早,还没进入7月,单经理便通过微信群收集了80余份ETC资料。

抢先电话宣传,织密亲友营销网。因为马家寨客户多为务工农户,单经理自身年龄也已超过50岁,用微信的朋友不多,朋友圈里了解ETC用处的客户也极少。此时,及时电话沟通就显得犹为重要。单经理对自身客户群进行初步分析后,决定对每一位在群里回复了消息的客户、没有任何回复或没有微信的朋友都进行电话沟通,通过亲切的交谈、专业的宣传进一步拉进距离,增强客户信任,增进产品了解,提高营销成功率。一个多月来,他将电话营销作为微信群推广的有效补充,真正做到微信群营销客户零流失、手机通讯录客户全覆盖。

抢先政策推广,织密政企营销网。将手机能联系到的客户全覆盖之后,单经理仍觉不够,毕竟在乡镇农区市场,居民经济实力有限,行政企事业单位的车辆几乎占据了半壁江山。然而,想要在他行ETC营销已经持续推进三四年且近期强势营销的激烈竞争下,争抢下卫生院等单位车辆的办理权并不容易。对此,单经理另辟蹊径,看新闻、查政策,在湖北省人民政府官网上下载打印了《省人民政府办公厅关于印发湖北省大力推进高速公路ETC发展应用实施方案的通知》,并第一时间上门开展ETC政策讲解及农商行产品宣传。一段时间下来,单经理巧借政府文件等政策东风,坚持不懈蹲点营销,终于成功拿下马家寨乡卫生院,成功营销9户ETC。

细分析,下好三盘棋

有的放矢、对症下药,实为营销精华。作为一名开展信贷营销30余年的老信合人,单经理深知研究数据、分析市场对于营销的重要性。对此,他在抢先撒网、细心织网的同时,及时对自己“三张网”的“大数据”进行了细致分析,为ETC加速营销再注“强心剂”。

分析数据,下好“客户对接”棋。一是分析微信群数据。以分析贷款客户微信群为例,单经理对该群78人进行了全面摸底,根据当前营销推广情况将群内客户分为已回复消息(有意向)、已电话营销(已确定)、已办理ETC、零沟通等四组,并根据客户所在村组、经济实力、拥有车辆等基本信息进行再分类,再按照零沟通组、有意向组、已确定组的先后顺序到相应村组进行上门攻坚。通过逆向攻坚及营销对接的时间差,单经理从微信零沟通组挖掘出40余名ETC客户,颠覆了以往“客户不理睬即是不需要”的观念。二是分析村组居民数据。单经理对马家寨乡25个行政村所辖村民及各队所在地理位置进行分析,定立了每天走访三个组(不低于300户居民)的目标,明确了每天走访对接路线,力争每天营销ETC不低于15户。

分析市场,下好“营销促单”棋。一是分析竞争群体活动市场。对他行活动区域进行摸底记录,对原在马家寨乡有客户资源的行内同事进行营销地域分析,将他行及行内同事竞争激烈的地域暂时留在最后攻坚,抓紧时间对离主干道远、竞争力小的马林村、文新村等村组开展走访,挖掘“冷门市场”资源。二是分析竞争银行ETC产品。6月下旬,单经理第一时间对建行、农行、工行、邮储、中行等银行进行实地调研,分析各家银行在高速通行优惠费率、可办理业务的卡种、办理流程等方面的优劣势,根据乡镇客户高速通行的频率、最关注的消费要素进行分析,从农商银行ETC产品多项亮点中选取了“高速通行优惠费率最高8折”作为“促单神器”,收获了一批农商行ETC“忠实粉丝”。

分析流程,下好“成单办理”棋。6月下旬至7月上旬,农商银行ETC营销尚处于大量收集资料的阶段,单经理也由于没有及时录入系统或成功开卡而流失了部分客户。在可以进行资料录入的头两天,甚至出现了录入19户资料已在他行开卡10户的情况。对此,单经理多次询问支行会计、县行电子银行部专员、ETC信息录入操作员,详细了解办理ETC需要的具体资料和流程顺序,改变了前期“收集全部资料后同步开立信用卡、记账卡”的策略,确立了“先微信收集相关资料并及时录入ETC系统、后收集信用卡相关资料开办信用卡”的方案,有效防止了客户流失。因为办理流程更清晰、收集资料更简捷、录入资料更迅速,单经理在7月3日之后,再未出现客户流失的情况,营销成单率大幅提升。

挖潜力,找准三类人

“住要好邻,行要好伴”。作为一名营销经验丰富的“信贷老兵”,单经理深知合作共赢的道理,很少单兵出战。确实,在不同的营销场所,选择不同的伙伴共同出击,为他成为全行“ETC营销明星”添了极大助力。

找准“营销合伙人”。营销合伙人,即陪伴开展营销的人。听起来简单,究竟选谁时可有讲究,并不是业务熟、善言谈、关系好的同事就能长期合作,而是根据客户的年龄、工作、居住场所等因素来选择,总而言之,合适最重要。如在卫生院、派出所、财政、学校等单位拜访时,单经理会邀请支行长同行,以示农商行的尊重与专业;在健身房、舞蹈班等兴趣活动场所拜访时,他会邀请刚进农商行不久的新员工同行,拉近与青年人的距离;在村组挨家挨户走访时,他会邀请自己的妻子同行,在散步或者话家常时,赢得村民更多的信任。一个月内,单经理在爱人的陪伴下,共走访马家寨乡21个村近9000户农户,累计营销ETC 200余户。

找准“村组联系人”。马家寨乡约有常住居民4万人,为确保实现每天走访3个组(不少于300户)农户的目标,仅有“营销合伙人”同步拜访还远远不够,必须要有一位熟悉该组村民车辆拥有数量及具体户主的村组联系人,帮助营销人员直接拜访有效客户。遇到车主外出务工时,还能借村组联系人的“熟面子”直接与车主进行电话营销,获得认可后,及时添加微信收集车主行驶证、身份证等相关资料进行ETC预约办理,大大节省了走访时间、提高了ETC营销效率。对此,单经理会在到目标村组对接的前一天,便借助人熟、地熟的优势,在相应村组中选择一位熟悉的村民作为联系人进行提前预约,如果遇到整组居民都不认识的情况,则会及时与该村邻组的熟人联系,通过“中间人”确定下一个村组联系人,引导、陪同他们一起到目标客户家中开展营销。

找准“线下推介人”。“三个臭皮匠,顶个诸葛亮。”今年初,部分银行提前强力进军ETC市场,几乎将单经理扎根马家寨乡32年的地域优势压缩到最低。单经理分析形势,果断弃“稳”求“快”,对多年的存贷款客户根据职业进行分组,并在养殖、司机、物流、商铺老板、公务员等各个行业,以信誉度高、时间较多、人缘好、健谈为标准,确立了数名“线下推介人”。随后,在充分发挥自身及家人营销能力的同时,单经理每天都会与“线下推介人”进行“电话会议”,实时分享其整理的ETC推广话术、简化的办理流程等营销经验,讨论并解决推介人转介绍时遇到的“非银行人员信任度低、业务办理流程不清晰不专业”等问题,深度挖掘“线下推介人”营销潜力的同时提升推广成单率。据了解,单经理当月营销的306户ETC中,仅有一家公司类客户,一次性办理30户ETC,便是来源于“线下推介人”。

(江陵农商银行   杨苗)

坚守微贷精神 共筑转型未来

三峡行大公桥支行客户经理 段道显

我叫段道显,2015年4月硕士毕业后很荣幸走进了农商银行这个大家庭。现为三峡农商行大公桥支行的一名微贷客户经理,主要负责所在支行微贷业务推广与发展的具体工作。在转岗微贷客户经理之前,从事过一年多的综合柜员及一年的传统客户经理岗位,在传统客户经理岗位上,一直做着批量的按揭贷款业务,从未营销过一笔非按揭贷款,一是因为自己不熟悉信贷业务,不敢贷;二是害怕经办的贷款出现风险,不想贷。

然而,在2018年初当我转岗微贷客户经理一年半的时间以来,累计投放微贷近百笔,累计投放金额近2000万元,现有微贷余额1070万元,微贷户均17.2万元,当月结息扣款成功率始终保持在100%,未出现一笔贷款逾期。

这一切的改变要从我开始做微贷谈起,在过去的一年多时间里,在省联社及市行党委的正确领导下,在小微金融部的精心指导和支行行长的大力支持下,在同事们的积极配合与自己的主观努力和争取下,历经多次微贷专项培训后我转岗成为一名微贷客户经理,自此我始终坚守着宜昌农商行“不在客户现场,就是在去往客户现场的路上”的微贷理念,边学边实践,无论刮风下雨,还是酷暑严寒,我始终奋战在微贷推广的最前线,一年多来取得了一定的成绩,得到了微贷人的认可,也为农商银行信贷业务转型发展贡献了自己的力量,更让我走出迷茫,坚定了工作的奋斗方向。

——刻苦钻研,夯实微贷理论基础。微贷技术对全省农商行来说,是一个新生事物,它有着一套完整的理论知识体系和技术标准。古人云:吾生也有涯,而知也无涯。自从事微贷客户经理以来,我坚持学习微贷理论知识,对各项微贷产品运用烂熟于心,让我成为同事们心中的微贷专家,并有幸获得了2019年宜昌农商行举办的信贷类业务技能竞赛一等奖。

问渠哪得清如许,唯有源头活水来。学习是做好任何工作必不可少的前提。由于自己工科学校的教育背景,刚开始在会计学方面基础有点薄弱,为了补足此方面的短板,我常常利用晚上下班时间,补习会计学基础知识,提升自己的专业素养,为做好微贷三表等工作奠定了坚实的基础。

与传统贷款相比,微贷在贷款客户识别,还款来源核实,客户软实力分析等方面有着迥然不同的评判标准,因此只有刻苦学习微贷理论知识,提高微贷技术水平才能熟练运用各项微贷产品。才能给客户带来更好的体验感,因为专业是递给客户最好的名片。

——多思巧干,一分耕耘一分收获。纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。学好了微贷,更要用好微贷。清楚地记得做第一笔经营性微贷时的情形,是一笔宜商快贷,客户从事窗帘布匹的生产和销售,我的整个操作思路非常清晰,从客户受理、产品运用、贷款调查到贷款发放,一气呵成,这是以前从不具备的心理优势,明显的感觉到微贷技术正让我成为一名逐渐成熟的信贷客户经理,让我知道如何去识别客户,如何去做好贷款调查,如何去甄别客户风险。

常言道,巧妇难为无米之炊,微贷获客难成为微贷业务推广所要面对的首要困难,对此我有三大法宝:

一是为客户提供优质的服务,提升客户体验感。主要包括人性化的沟通技巧,积极友善的办贷态度,高效率的办贷速度等方面,一直以来我也是秉持这样的服务理念,为客户提供至上的服务,得到了客户的一致好评;

二是设法渗入客户的内心深处,成为客户首选的专家顾问。因为专业所以信赖,因为真诚所以放心。俗话说,金杯银杯不如老百姓的口碑。我认为客户的口口相传有时候胜过其他形式的宣传。因此我十分注重通过老客户发展新客户。通过主动加入客户的微信群、对推荐新客户并成功办理的老客户给予现金红包奖励等方法,让客户成为我的移动代言人,打造属于我自己的树状客户关系网络,通过上述两条法宝,我营销的一家事业单位某科室共有七人,我为其中五人办理了白领贷;

三是对存量存贷客户、电子银行客户批量推送微贷营销短信。根据季节、市场变化形势、行内优惠活动不同,选择性的精准推送营销短信,譬如在装修旺季推送“房主易贷”、“家装贷”、“白领贷”,在行内有利率优惠活动期间推送“宜商快贷”、“房易融”、“创业快贷”,通过这些手段,让我每月能发放5至8笔线下类微贷。

——端正态度,用心践行“工匠精神”。5个90%相乘等于59%。这个公式告诉我们,如果我们做事总是以90%差不多的心态去面对所从事的工作,那么经过5个环节,就会形成59%差很多的结果。对于微贷也是一样。从客户的风险识别、客户经营状况的理性判断、还款来源的精确计算,到对客户软实力的分析,每个环节都有相应的操作技术,都需要我们去用心实践,把握好每个细节,做到对符合贷款条件的尽快办理,不符合准入条件的直接拒绝,才能更好为客户服务,才能提升整个工作的质效。

我很喜欢“工匠精神”四个字,这四个字不仅适用于微贷,更能用于生活,用于做事做人的态度,这意味着对待每一件事情都必须认真负责、追求完美、绝不敷衍,这也是微贷所教会我的生活哲学。

——尽职尽责,做好贷款风险防控。作为一名客户经理,既要勇于发放贷款,也要做好每一笔贷款的风险防范,这既是对单位负责,也是对自己负责,微贷技术自带风险防范光环,只要认真按照微贷技术的操作规程去做就可以规避多数的贷款风险。微贷技术通过自制三表、逻辑和权益的交叉验证、征信评级、第三方大数据分析等手段给客户完整画像,理性的做好客户识别和贷款准入,将“坏人”拒之门外,为每笔信贷资金加装了安全锁。

此外,我在实际营销“白领贷”等纯信用微贷过程中,对贷款金额较大、客户征信评级较低、客户离异单身等情况会要求客户提供相应的担保措施,在每月贷款结息日前会通知客户及时准备还款资金,确保贷款资金安全,精准防控贷款风险。

对农商行来说,微贷是农商行实现信贷业务“五个转变”的主要抓手,是确保资产业务质量的重要技术支撑,是农商行立足“三农”和小微,支持实体经济发展的有力手段,也是我等青年员工实现自身价值、挥洒无限青春的良好机遇。