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邹家勇:“软实力”进阶“硬实力”的建桥者

湖北鄂州农商银行原为鄂州市农村信用社,成立于1951年,至今已有六十八年的历史。2015年6月19日,正式改制为湖北鄂州农商银行。和大多刚完成改制的银行一样,改制之初,湖北鄂州农商银行存在着难以避免的风险抵抗能力弱、业务结构单一、人才资源匮乏等问题。

要解决这一系列的问题并非易事,然而仅仅过了四年,湖北鄂州农商银行的存款便由112亿元增长到175亿元,贷款由75亿元增长到110亿元,分别增长了56%与47%;利润由262万元增长到12350万元,增长了46倍;不良贷款率由15%下降到了2.9%,下降了81%。这串喜人数字的背后,离不开每一位农商银行干部员工脚踏实地、奋力拼搏的奉献,也离不开湖北省联社党委的坚强领导和湖北鄂州农商银行党委的艰苦奋斗。

作为湖北鄂州农商银行的党委书记、董事长,邹家勇自到鄂州任职以来便全身心的投入到了湖北鄂州农商银行改制与转型的浪潮中,他积极调研、探索,多次前往南京、江苏等国内先进银行学习,寻找让湖北鄂州农商银行实现快速转型的方法,在一次次的学习中他发现,再先进的设备,如果使用者不把它当回事,那它就发挥不了原有的价值;再优越的制度,如果执行者只把它当成限制手脚的条条框框,那它反而是一把枷锁。

邹家勇认为,银行转型的本质是转变银行的经营理念,而核心是改变每一位银行人看待事情的角度和解决问题的方式,从而提升银行整体与员工个人的“软实力”。基于此,邹家勇带领全行干部员工,从求知、文化、责任等人文层面着手,开始了道阻且长、上下求索的“转型之旅”。

从“要我学习”到“我要学习”,用学习燃起农商人的进取之意

随着国家政策的倾斜与人们生活观念的变化,越来越多的高学历人才选择回到自己的家乡支援城乡建设,使得在全球经济并不景气的现在,中国依然保持着稳健高速的发展。2010年至今,鄂州的多家企业与金融机构已经陆续完成了“换血”,科技与人才的力量很快展现出来,他们迅速成为智能化的企业与银行。与之相比,湖北鄂州农商银行人才资源匮乏的问题逐渐凸显了出来。

湖北鄂州农商银行是鄂州市物理网点最多的银行。早在几十年前,它便开在了鄂州市的大街小巷,是名副其实的“鄂州人自己的银行”。为了让客户可以最方便的享受到优质、贴心的金融服务,无数农商人数十年如一日的扎根在乡镇网点,且不提过去的条件有多艰苦、简陋,即便是在今天,依然也有着没有人愿意前往的“偏远之地”。

邹家勇多次前往乡镇网点调研、慰问后发现,这些坚守在基层几十年的老农信绝对是农商银行巨大的财富,虽然他们中有的人已快到退休年龄,下意识的会拒绝学习新的事物;虽然他们中有的人连智能手机都用不好,遇到问题第一个想到的还是老办法、土办法,但是他们却有着作为一个银行人最重要的东西——坚毅的精神、朴实的品质。邹家勇认为,以他们的坚韧,只要用对了方法,一定能快速的学会、学好新的业务,适应新的工作模式。

2017年,湖北鄂州农商银行开始频繁的组织行内的业务技能培训与行外的经验交流学习。与以往不一样的是,这一类的学习、培训中经常会看见一个熟悉的身影——他中等个头,西装革履,戴着眼镜,看上去十分儒雅、随和。他通常会坐在最前排,不是因为最前排的桌子上放着他的名牌,而是他渴望着在第一排去学习最新的业务知识和营销技能。他就是湖北鄂州农商银行党委书记、董事长邹家勇。

邹家勇有一个习惯,无论工作多忙,总喜欢抽出时间参加业务技能培训,为此还曾闹出过“笑话”。2018年12月,湖北鄂州农商银行举行营销转型经验交流会,临到会议结束时,组织者才发现原来因行程安排来不了的董事长还是来了,便请他上台做一下经验总结。邹家勇上台后,却一番话引得台下职工哄堂大笑:

“今天参加这个会,我需要检讨一下我自己。由于今天上午原有工作安排,所以没有仔细看培训通知,后来上午的安排临时取消了,我就赶紧赶到经常开会的凤凰山庄,结果一个人都没有,所以打破定式思维真的很重要……”

邹家勇以身作则,对各类培训事必躬亲,令许多原先准备随便应付培训,甚至请假去跑业务的职工开始重视起学习。他们由原先因为董事长在身边,不得不待在座位上听老师讲课,后来变成主动去抢前排、做笔记。日趋常态化的培训学习让湖北鄂州农商银行的一线老员工们看到了自己与发达地区银行之间的差距,不知是从哪一场培训会议开始,他们渴望进步的想法像烈火一样蔓延。

这个变化很容易被察觉到,2017年,湖北鄂州农商银行有两所网点被授予年度鄂州银行业文明规范服务“十佳网点”的荣誉称号,2018年,湖北鄂州农商银行辖内多家网点被评为三星网点,2019年,湖北鄂州农商银行凡口支行被推荐为“四星级网点”。与此同时,湖北鄂州农商银行智慧银行建设的成绩也同样耀眼,截至今年上半年,湖北鄂州农商银行电子银行业务替代率94.5%,智慧学习平台、网上申贷平台、ETC申办平台一应俱全。

邹家勇认为,这些数据虽然不能代表一切,却是每一位农商人锐意进取的证明——越来越多临近退休的职工开始拿起手中的纸和笔,开始终身学习,刚开始连智能手机都用不太好的职工,已有不少人变成了线上营销的精英——这样的变化比起对网点进行物理上的智能化升级与改造,更有利于一个传统银行向现代银行的转变与发展。

从“被动控制”到“主动合规”,用文化扇出农商人的正气之风

“接地气”是农商银行区分于其他金融机构的特点之一,它能让许多因“死规定”而拒之门外的客户“活过来”,提供优质高效金融服务助力他们发展,但同时也存在着许多风控管理不到位的问题。湖北鄂州农商银行也不例外,由于合规管理起步较晚,观念陈旧,风险管理意识比较淡薄,虽在湖北省联社的引导下建立健全了合规风险管理机制,却依然存在着制度执行不到位的问题。

形成合规文化从某种意义上说比业务转型更难,因为人本身就是一种“轻预防”的生物,无论是在平日的工作安排上,还是在个人的健康管理中,都会下意识的忽略尚未产生影响的问题。“轻预防”虽在部分行业里还没到“细节决定成败”的程度,对银行业来说却是合规文化的世纪之敌,是会影响到银行存亡与否的“生死线”。

多年的基层工作经验告诉邹家勇,仅仅是通过培训、督办、考核等措施,是不能让合规文化扎根在每一位职工心中的。他当过柜员,很明白身边的同事领到合规检查处罚时,是什么样的心情;他做过信贷会计,很清楚为什么这么多行长、客户经理在明知一笔贷款可能会出现风险的情况下,还是要“偏向虎山行”。他认为,如果职工的心中没有“合规”二字,再完善的机制、再优越的制度、再严厉的执行,也不过是皇帝的新装;他坚信,只有文化,才能让合规变成一种习惯。

邹家勇开始聚焦党建,湖北鄂州农商银行是一家党员占比高达62%的红色银行,这使得党建的重要性尤为突出。邹家勇尝试将合规建设有机融入到党的建设中,在着力加强党的政治、思想、组织、作风建设的同时,开展银行的合规建设,通过扎实、鲜活的党建工作凝聚人心、引领思想,同时又潜移默化的将合规意识根植于每一个职工的心中。邹家勇说:“合规建设更像是搭上了党的建设的顺风车,因为党的建设是全方位的,是有主题引导的,搭乘上党建的列车,合规建设才能更快的向前驶去。”

邹家勇也十分重视行内文化建设,2018年3月,在他的倡导与组织下,首期《湖北鄂州农商银行报》问世,邹家勇任编委主任。他对行报几乎是逢刊必阅,他能说出哪一家网点谁的笔杆子硬,谁喜欢写什么类型的文章,他鼓励全行员工将工作时、生活中受到的感动、遇到的困惑用笔记录下来,与全行职工一起交流。渐渐的,越来越多的优秀营销方式、合规管理经验被分享,《湖北鄂州农商银行报》也成为了湖北鄂州农商银行的一个象征。

自2017年以来,湖北鄂州农商银行的年终总结会议多了一项内容——组织“三好家庭”的评选与颁奖,通过这种形式鼓励职工进行家庭文化建设,让农商银行的精神不仅体现在农商人自己的身上,更能在他们的家庭中绽放。在这样的文化包裹下,他们似乎与以前不一样了,以前只知其然的条条框框,在教育下一辈的过程中变成了知其所以然的精神内涵,融入了家庭的血液,渗进了自己的骨髓。

从“我为家人”到“我为人人”,用责任诠释农商人的大爱之心

顺丰国际机场是湖北省打造国际货运大通道的重要举措,项目总投资610亿元,规划用地75平方公里,预计到2025年、2045年,年货运吞吐量分别达到245万吨、765.2万吨。鄂州市作为全球第四个、亚洲第一个专业货运机场的承载地,可谓商机四起。当被问到鄂州机场建成后湖北鄂州农商银行下一步规划时,邹家勇却是这么回答的,“作为企业,这是绝对不能错过的大好机会,我们要牢牢把握住;但作为银行,我们更要自问,那时我们还能为鄂州再做些什么。”

作为全市唯一一家地方法人金融机构,湖北鄂州农商银行坚持做“鄂州人自己的银行”,除了常年在鄂州市的偏远乡镇设立网点、自助设备,更是热心于地方公益,主动承担社会责任。

近年来,湖北鄂州农商银行一直在大力践行“金融服务民生”理念,全面对接地税、水务、电力、医保、社保等部门,大力拓展水电费代扣、城乡居民医保代收、社保卡代发等业务,使鄂州市民能在农商银行的任一网点、或是自助使用手机银行就能缴纳水费、电费、社保、医保等费用,这些极大方便了广大居民的生活。

为了更好的服务鄂州市民,湖北鄂州农商银行还多次召开公共业务培训,并设立专门的疑难解答群,使基层网点从大堂经理到柜员,无不对公共业务中所涉及到的知识了如指掌,使客户“即便不能在农商银行办理业务,也不算白跑一趟,至少他们会知道自己的业务在哪里可以办好”。

邹家勇认为,农商人不应只是一个在外拼搏、只知赚钱养家的小爱之人,更应是一个主动承担社会责任的大爱之人。湖北鄂州农商银行作为“服务三农”的责任银行,就必须以身作则,全力支持好、服务好国家在农村的各项战略;湖北鄂州农商银行的职工生于鄂州、长于鄂州,就必须时时刻刻想鄂州人之所想,急鄂州人之所急。

为此,湖北鄂州农商银行结合工作实际,创新了一系列金融服务乡村振兴的产品,为更多弱担保农区客户提供了便捷的融资服务,并在全市农区311个行政村建立金融服务乡村振兴工作站,每个村安排1名驻村客户经理贴身服务,让农区客户足不出户就可以体验周到的金融服务,无数客户经理为服务客户,一个往返就要数十公里,却乐此不疲。截至目前,湖北鄂州农商银行涉农贷款余额61.41亿元,占全部贷款总额的56.24%。扶贫小额贷款余额6426.91万元,占全市扶贫小额贷款总额的62%,切实担负起了金融扶贫主办行的责任。

在湖北鄂州农商银行党委的带动下,基层支行积极参加所在社区组织的各项公益活动,先后开展送金融知识下乡、金融知识进社区、金融知识进校园等活动,接受各类金融消费咨询2万余人次。邹家勇认为,践行社会责任,既是在帮政府分忧,也是在加强每一位农商人对所从事的工作的认同感和自豪感,这无疑是一件一举多得的好事。

在湖北鄂州农商银行的转型发展中,农商人始终秉承着“源于社会、回馈社会”的宗旨,在自身转型与发展的过程中坚持服务社会、回馈社会,而在服务和回馈社会的同时,也用责任诠释了大爱,实现了自己的人生价值。

(湖北鄂州农商银行   黄佳   选自中国农村金融杂志微信公众号)

 

 

[责任银行征文选登]缔造“三色精神” 引领大行担当

大家眼里的“责任银行”从不是陌生的词汇,它是电视广播的热点资讯,是大街小巷的广告标语,是报纸网络的高频热词……此刻,想到“责任银行”,我的脑海中不自觉间浮现出三组画面:感恩与奉献、担当与作为、温度与情怀。我心中的责任银行,它应该有着“三色精神”:红色的奉献精神,绿色的金融理念,黄色的温暖情怀,“三色精神”诠释了我心中的责任银行,也引领我们去深入探索“责任银行”的缔造之路。

感恩与奉献

我心中的责任银行有着红色的奉献精神。

2017年10月以来,汉江上游发生了三轮强降雨,为抗洪抢险,保卫家园,时任万全党支部书记张成兵同志连续15天参加东荆河防汛工作,不眠不休,奋战在抗洪前线,“感恩与奉献”是他的座右铭,也刻在了他的血液里。在他任支部书记期间,先后组织支部党员开展“缅怀革命先烈,传承红色精神”主题实践活动、“我为精准扶贫办实事”捐款倡议活动、福利院重阳慰问活动等等。2019年4月更带领峰口支行党支部参加义务献血活动。而他本人从2015年至今连续五年参加无偿献血活动,除两次因身体原因外,成功采血三次,个人累计献血超过1000ML,充分发挥了共产党员的先锋模范作用,展现了农商人的责任担当。

践行责任银行应该如这位党支部书记一样,始终秉持“感恩与奉献”的理念,在获取之余,想想我们能为社会做点什么,以一己之力回馈社会。农商行的发展壮大离不开政府各部门的引导和关爱,离不开广大客户朋友的支持和帮助。农商行打造责任银行就是要矢志不渝扎根本土,坚定不移立足“三农”,服务乡村振兴,服务民营企业,履行社会责任,展现大行担当,听党指挥,替政府分忧,替客户解难,全心全意服务地方经济发展。农商行责任银行的践行就体现在“一笔笔救灾贷款的发放”上,体现在“申贷成功的小微企业主的欢笑”里,体现在“驻村扶贫工作组挥洒的汗水”里,同时也体现在“无偿献血的农商人的鲜红血液”中……

担当与作为

我心中的责任银行有着绿色的金融理念。

为全力支持辖内工业污染治理和产业园区绿色改造,洪湖农商银行为井力公司综合授信3000万元,用于污水处理和燃煤锅炉改造。经过一系列改造,工业废水排放各项指标均已达标,燃煤锅炉得到及时更换,企业向着绿色、环保、可持续发展方向稳步前行。

“十三五”规划提出未来要建立绿色金融体系,“发展绿色金融”成为“推进绿色发展”的重要路径,创新绿色金融发展模式,以绿色金融引领企业绿色转型,也成为各金融机构的重要责任担当。洪湖农商银行不遗余力支持井力水产绿色改造,为河湖治理、污染防治、城镇绿化建设等企业提供贷款支持,践行绿色发展理念的同时,也实现了银行、企业与社会的三方共赢共发展。

践行责任银行就应该始终秉持“绿色的金融理念”,勇于担当,敢于作为,顺应国家支持绿色产业发展政策,创新绿色金融产品,推行差异化信贷政策,对绿色产业给予利率优惠,对绿色项目申请实现优先审批、优先投放,开辟绿色项目贷款“绿色通道”,大力支持绿色经济发展。同时对不符合环保政策的项目、未达到环保要求的企业实行“一票否决”,真正引导信贷资金流向绿色、循环、低碳领域,履行责任银行的大行担当,做“绿色金融倡导者”。

温度与情怀

我心中的责任银行还有着黄色的温暖情怀。

2018年的夏天,洪湖农商银行营业部来了一位60多岁的老人,在柜台查询了存折余额,正欲离开之时,在大厅突然倒地,满头大汗,面色苍白,双眼紧闭,双手不停的抽搐。营业部副行长紧急联系120急救中心并迅速上报情况。在场的工作人员一面对老人采取“捏人中”等急救措施,一面不断尝试与老人对话,企图唤醒老人意识。经过一番生死营救,最终老人顺利脱险。原来老人患有帕金森综合症,突发昏迷,如果不是银行工作人员及时采取急救措施,并第一时间送医院抢救,后果不堪设想。

突发事件来临之时,大家齐心协力,克服各类困难,展开了一场接力营救。在老人亲朋未能及时赶到的情况下,安排两名工作人员陪同老人前往医院就医。这就是农商行的温度。

践行责任银行就应该打造最有温度的服务。银行不能只有冷硬的制度,更应有贴心的温度。如创新服务模式,简化业务手续,履行“一次性告知”、“限时办结”等服务承诺,让客户只跑一次腿;延展服务半径,针对身体残疾、卧病在床等客户,主动上门为客户办理挂失等特殊业务,展现人性化关怀;布置温馨的厅内环境,配备自助充电、共享雨伞、书吧、婴儿车、急救箱等完善的便民设备,让客户宾至如归,享受家一般的温暖。

在中国龙舟公开赛(湖北·洪湖站)上,我看见农商志愿队伍加油呐喊助威,观赛完毕又披着雨衣清理观众席垃圾;在“情暖你我他
爱心捐赠”公益活动上,我看见农商志愿队伍与聋哑儿童歌伴舞,并献上爱心资金;在普惠金融进校园的宣传现场,我看见身披绶带的志愿队伍细致耐心地为学校师生普及金融知识……我感动于农商行如黄色般的温暖情怀。一家有温度的金融机构才有血有肉,让人民信赖,让百姓满意,才能与社会共促进共繁荣,也才能越走越远。

(湖北洪湖农商银行 张敏  图:李星咏)

湖北云梦农商银行举办全员职业素养提升培训班

为全面提升员工职业素养,增强员工的责任感和使命感,改善员工个人职业价值观,使其更加爱岗敬业全力以赴,11月6日至11日,湖北云梦农商银行组织举办了三期员工职业素养提升培训班。全行200余人参加培训。

开班仪式上,云梦农商银行副行长曾梦就开展全员职业素养培训的目的和意义作了讲解,对此次培训工作提出要求,并希望全体参训员工要珍惜此次学习机会,遵守培训纪律,做到学有所获、学以致用。 

此次培训聘请了武汉远融企业管理咨询有限公司著名讲师贺柏雅老师为大家授课。贺老师主要从职业化素养决定职业发展、农商银行员工应具备的职业化态度、农商银行员工应具备的职业化行为三个方面,作了细致的讲解,并通过真实鲜活的例子、喜闻乐见的故事和生动有趣的游戏深刻剖析了职业素养的内涵,全面诠释了敬业、责任、感恩、忠诚是职场人的必备品质。

通过此次培训,大家深刻理解了职业素养的含义及提升职业素养的重大意义。大家纷纷表示,收获多多,受益匪浅,感谢领导提供的学习机会和老师的精彩授课,要在以后的工作中更加“乐业勤业精业”、尽职尽责、勇挑重担、认识危机并不惧危机,用饱满的热情、规范的礼仪迎接每一位客户、办好每一笔业务,为建设“三大银行”贡献力量。

(湖北云梦农商银行 杜彩凤)

 

湖北三峡农商银行徐国梅获颁“庆祝中华人民共和国成立70周年”纪念章

上图右为徐国梅。

9月27日,中共中央、国务院、中央军委在“国庆节”到来之际,面向全国颁发“庆祝中华人民共和国成立70周年”纪念章,湖北三峡农商银行徐国梅同志作为宜昌市金融系统唯一人员获此殊荣。此次中央授奖意义非凡,意在向中华人民共和国成立前参加工作的、健在的老战士老同志,中华人民共和国成立后获得国家级表彰奖励及以上荣誉并健在的人员等授予极高荣誉。这枚沉甸甸的奖章不仅是对徐国梅同志20多年前的英雄事迹又一次高度肯定,更是对“农商人”这一金融群体不畏凶险、将青春与热血奉献给农商行的崇高赞扬!

徐国梅同志于90年初加入农信社工作,1994年3月16日中午,她同往常一样在鸦鹊岭信用社石桥储蓄所兼信用站值班,当她为金星村三组农民范仕文办完贷款业务手续后,范某以喝水为由,趁徐国梅为其舀水之机,从背后突然卡住她的脖子,企图置她于死地,从而达到销毁贷款凭据、抢劫储蓄所金库现金的罪恶目的。当时的徐国梅只是年仅23岁的瘦弱女子,却在面对国家、人民财产受到威胁时奋力反抗,被范某用铁捶猛击头部,鲜血染地。在几度昏迷期间,仍临危不惧,赤手空拳与凶残的歹徒进行殊死的搏斗,最后勇敢机智地将歹徒反锁在储蓄所院内,在当地群众的协助下将歹徒抓获。徐国梅因伤势过重被送往宜昌市中心医院进行全力抢救,她的英勇无私拯救了人民群众血汗成果,却拯救不了自己腹中的胎儿。

她用鲜血和智慧保卫国家财产的英雄壮举,很快传遍了宜昌大地、长江上下,在社会上引起强烈的反响,被人们称赞为“两兰”式的英难,徐洪刚式的勇士,被授予省级“农金卫士”、“新长征突击手标兵”、“三八红旗手标兵”等称号,更是被中央授予“两兰式优秀青年”、“全国模范共青团员”、“全国三八红旗手”、“全国劳动模范”等荣誉称号。

英雄的事迹要流传、英雄的精神要歌颂,但英雄的步伐却从未停下。伤愈后的徐国梅一头扎入工作岗位中,从出纳、会计到信贷、监察,每一个岗位都留下她孜孜不倦的身影。她承受着与歹徒搏斗留下后遗症的种种伤痛,日复一日始终坚守在平凡的岗位。

沐风沥雨几十载,砥砺奋进又一年。如今,48岁的徐国梅从容不惊、沉稳干练,她用朴实纯粹、淡泊名利书写了精彩人生,也为无数“农商人”树立了榜样,激励着我们在支农支小支民支实支微的道路上奋勇前进,为三峡农商银行推动乡村振兴、促进“三农”发展贡献农商人的力量!

(湖北三峡农商银行 曹阳凊)

 

选择小微,必有作为——记随州农商行小微金融部客户经理周海洋

做微贷只有起点,没有终点,这是小微金融部客户经理周海洋对微贷最真切的感受。他曾经是城区支行一名分管信贷副行长,2018年开始转岗成为微贷客户经理。从事微贷工作1年半以来,累计发放贷款210笔,金额3680万元,现结存109笔,余额1924万元,实现零逾期,累放及净投均在全行排名第一。

笃定小微,从零到一

他有着6年传统信贷从业经验,所经办和参与审批发放的贷款数亿元,实现零不良率,在传统信贷工作岗位上可谓轻车熟路。2016年10月份,他参加了“全省农商行微贷客户经理培训班”,从接触微贷的那一刻起,就被它的强大魅力所深深吸引,认识到它在经营理念、信贷文化、风险控制、营销获客、办贷效率上都比传统贷款有很大的革新。2018年元月份微贷业务在全省推广,他报名加入微贷团队,正式成为一名微贷客户经理,虽然一切从零开始,需要重新开始学习业务,重新开始营销客户,重新开始展业,但他却毅然决然地选择挑战全新的工作。

打牢基础,从生到熟

小微金融部既要负责全行微贷业务推广的“五项基本工作职责”,还要兼顾自身微贷业务营销拓展,周海洋作为业务组小组长和微贷内训师,平时要对各类微贷业务规则熟记于心,操作技能融会贯通,才能在推广过程中轻松应对各种“疑难杂症”。为了打牢业务基础,他坚持每天利用休息时间学习上级下发的各项制度办法,各类产品规则,并整理记录学习笔记,时常进行巩固,做到了各类产品操作一口清,以过硬的业务素质积极参与本行微贷制度修订、区域产品研发、微贷业务培训等相关工作。

契而不舍,从无到有

微贷开展初期最难的就是营销获客,为破解这一难题,最初他把陌生拜访、电话营销、朋友圈宣传等方式都尝试了遍,但往往是客户一说没有需求就主动放弃了,收效甚微。一次偶然机会与一名保险销售员聊天过程中,他得知营销的秘诀就是“贵在坚持”,既要积极主动,有信心,还要有耐心,多用心。采用这种方法,他在近2个月的时间里四次登门拜访一位卖建材的客户,终于取得了成功。通过这种最简单原始的方法,他营销了近60位客户,后期随着客户的不断增长,存量客户对他的服务认可度越来越高,为他转介绍了更多的客户,现在他的客户己经积累到近200户。客户无处不在,只要主动去做,坚持去做,用心去做,就一定会有所收获。

宵衣旰食,从凡到优

在生活与工作的取舍上,很难做到两者兼顾。自从加入微贷团队以后,加班加点就成了家常便饭,白天的时间主要用于支行贷款审批和客户营销,整理贷款资料只能利用中午及晚上时间来做,很多工作都需要挤出时间去做,根本没有精力照顾家庭。2018年元月初,母亲因下大雪意外摔倒,导致髋关节粉碎性骨折,在医院住院治疗将近两个月,回家后又躺了100来天,在她最需要关心和照顾的时候,作为独生子的他,因为工作繁忙,仅在手术时请假半天守候在手术室外。屋漏偏逢连夜雨,2018年5月份,父亲因为照顾母亲身心疲惫,多年的冠心病旧患发作,也病倒在床,因为自己的工作实在抽不开身,只好请老家的亲戚来医院照顾父亲。二老对他的工作非常支持,总是嘱咐他在工作上要多上心。还安慰他说:人上年纪了,哪有不生毛病的,不要因为我们而影响工作。在家人的支持和同事的帮助下,他圆满的完成领导交办的各项工作任务,2018年度被市行评为“微贷推广先进个人”。

“屡获第一”背后的故事——黄石农商行团城山支行张凯星ETC营销侧记

初见团城山支行张凯星,又黑又瘦,脸上挂着笑容。熟悉她的同事都说,她的青春都献给了农商行事业,沉淀下来的便是这温柔明媚的笑容了。现年49岁的她,还有一年面临退休,是一名名副其实的老农信了。

在支行,不管是存款营销,还是各类新产品推广,张凯星总能稳居营销榜第一。今年的ETC营销战,她个人营销230户,意料之中,她又得了第一。“她得第一,与她吃的苦比起来,不值一提”,同事小张道出了奥妙。

千辛万苦,精耕城区责任田

今年暑期,夏季攻势,四大战役,面对市行下达的任务指标,张凯星没有“倚老卖老”,没有“得过且过”,而是追逐时间的脚步,奔赴营销一线,与年轻人比技巧、比素质、比业绩。

在ETC营销遭遇战中,她阳光下走街串巷、月光下摆台宣讲、灯光下整理台账,忙得不亦乐乎。

遭遇战伊始,每天的营销排名让她倍感压力,名次一度排到倒数,一向好强的她此时也神伤不已。

团城山支行周边人口并不像市中心密集,存量客户也基本营销饱和。如何打开局面?她还是拿起了抓存款的“四心”策略,即细心了解、耐心讲解、真心帮助、用心维护。

她沉下心来,对团城山周边路线图进行了认真梳理,按行政单位、居民区、汽修店等进行划分,每天穿插进行走访宣传。同时,将存量客户进行标记,有车辆的客户重点营销,暂时没有车辆的客户当作潜在客户营销。

一天,张凯星路过一家新开张的饭店,恰逢开业大酬宾,她瞅着人多便上前递起了宣传折页,没想到饭店老板是她曾经帮助过的老客户张先生。一番寒暄后,张先生便招呼开车来的亲朋好友坐到了她身边。12户,这是她十来天以来最大的一笔营销了,这更加坚定了她深耕城区、服务客户的信心。

“每天的微信步数在我的好友圈里总是排第一”,老友兼闺蜜黄女士十分钦佩张凯星的敬业精神。从肖铺到市政府办公楼,从银河湾到玉龙湾,她用双脚丈量着团城山二十八平方公里的土地。

精耕三分田,结出十分果,在她的坚持努力下,7月初便荣登营销榜首位。

千恩万谢,深情服务暖心间

让客户少跑路、放宽心,这一直是张凯星的追求。

七月的一天傍晚,张凯星骑着她的旧电动车来到肖铺、皇姑岭等地收集客户资料,当最后来到上窑一名客户楼下已是晚上九点,可不巧的是,客户刘女士因临时工作安排不得不在单位加完班才能回家。

为了方便客户,她在楼下一等就是两个小时,回到家的刘女士见她还在等,感动不已,便急忙招呼她进门喝茶,“你们农商行办事态度真好,我真的很放心”。张凯星笑着说道“您能支持我们农商行的工作,是对我莫大的肯定”,收集完资料,她骑着电动车准备走。可已经跟随她多年的旧电动车无法启动,经过简单查看,电瓶已经没电了,无奈之余又不想打扰忙碌一天的丈夫休息。

细心的刘女士透过窗户看到了张凯星的尴尬和无奈,便赶紧下楼帮助她寻找修理店,拆电箱、换电瓶、再启动,此时已是深夜,张凯星欣慰地送走了客户,便骑车赶往家里,繁忙的工作让她全然忘记了自己错过了晚饭时间。

回到家,客户刘女士发来短信,“身体是革命的本钱,您的耐心服务让我很感动,我单位有6辆车需要安装ETC,有空过来安装”。

深情的服务,总能收获意想不到的成果。张凯星一如既往坚持用心、用情、用智做好服务,为她树立起了良好的口碑。

千军万马,携手同行苦作甜

一支穿云箭,千军万马来相见。张凯星的“千军万马”,便是她的丈夫邵先生。

“ETC下任务了,210个,该怎么完成啊?”张凯星千愁万绪理不清,给丈夫发去了短信。“我帮你”,等来了丈夫的回音,她有如神助,吃下了“定心丸”。

白天,张凯星忙着回访ETC老客户,丈夫安排好手头工作便也出门营销ETC了,分头行动,互通消息;晚上,老两口骑着电动车给白天电话营销的客户上门收取资料。

七月流火,空气中热浪滚滚。一天中午,丈夫从老友那里打听到黄思湾有办理ETC需求,便驱车前往,一番打听后,终于找到了两个客户,他欣喜不已,一边协助客户填写资料,一边发信息给张凯星。一小时后,张凯星接到儿子电话,丈夫中暑去了医院,本还沉浸在喜悦中的她此时哽咽不止,捧着一碗粥急忙赶到了医院。“你都老大不小了,要注意点身体,ETC任务没完成,你可不能倒下”,张凯星向丈夫打趣道。

在安顿好丈夫后,张凯星又回到支行,不过一会儿,丈夫又发来了微信,点开一看,“胡家湾营销了1户,资料等下发给你”。原来丈夫在医生叮嘱下充分消暑后,又马不停蹄开展营销了。

“儿子单位不是有几个小伙子买车了么?去争取一下”,丈夫点拨了张凯星。起初儿子并不赞同这种做法,认为农商行ETC政策一旦不被同事接受,反而让同事对他产生反感。张凯星摆出了“八折优惠、全国通用、上门办理”这道硬菜,打消了儿子的顾虑。说干就干,丈夫提着资料就跟着儿子来到了单位,营销出乎意料的顺利,同事们欣然接受了营销推荐,8台车全部安装到位。

在家人的理解支持下,张凯星总能消除顾虑,轻装上阵,打一场漂亮的营销战。

(黄石农商行 柯尊福)

ETC营销“三字经”——天门农商银行钟惺支行贺迎晖ETC营销侧记

自ETC业务“遭遇战”打响以来,天门农商银行钟惺支行员工贺迎晖一个月时间,有效收集客户资料、营销ETC客户200多个,超额完成个人“遭遇战”任务。她的营销秘诀是:早、争、优。

早:早起的鸟儿有虫吃

营销的关键,是及时、快速地掌握客户信息和市场脉动,贺迎晖深知并时刻践行着这一点。ETC任务下达之后,考虑到办理ETC需要绑定信用卡,她首先想到的目标就是本行的信用卡存量客户,在第一时间逐一给信用卡客户打电话,告知国家交通部关于逐步取消省界人工收费站的政策要求以及农商行办理ETC的优惠政策,联系他们办理ETC。

其次,从亲戚朋友、熟人入手,通过微信、电话等方式进行宣传,只要预约成功,她都会第一时间上门办理,避免客户流失。对没有回复和办理意愿不强的,带上宣传单和申请表上门做工作,直到说服办理为止。一次,贺迎晖电话联系某客户推介ETC业务,起初,这位客户百般推辞。得知该客户经常跑高速,她以此为突破口,电话中告诉客户“与其经常走人工通道、排队上告诉耽搁时间,不如办理农商行ETC,节约时间,六重好礼还实惠,一举两得。现在是免费办理,等到ETC通道取代人工收费那时候再办理就不一定免费咯!”听了这话,该客户果然抽时间来网点办理了ETC。

争:千淘万漉虽辛苦吹尽黄沙始到金

面对城区ETC业务饱和,同业竞争激烈,客户资源匮乏的问题,贺迎晖把目光转向了社区。钟惺支行所处的天门侨乡经济开发区共包含16个社区,而且目前省政府部门下发文件,要求政府部门积极推动ETC业务。如果能赢得开发区政府的支持,必定能打开ETC推广的新局面。她将这个想法在支行工作例会上提出来后马上得到了行长的认可。随后贺迎晖和行长拜访了开发区主要领导,希望能以政府发文的形式告知其管辖的16个社区农商行办理ETC的简易流程,鼓励各社区居民顺应政策要求,尽早安装。

在取得开发区工委、管委的支持后,支行安排由她带领营销小组与社区书记沟通协商。仅仅一周内,她带领的ETC营销小组就成功对接6个社区,并深入每个社区进行了简短的ETC政策宣讲会,讲解省政府和交通运输部出的新规定,宣传农商行有关ETC的优惠好礼活动。在社区和村组提供车主名单和联系方式后,营销小组拿着宣传资料和申请表在社区干部的带领下采取单户上门办理和集中办理方式,在社区进行地毯式营销。盛夏七月,烈日炎炎,她们走街串户,却依然斗志昂扬,毫无怨言。社区、村组客户都是将车停放在自家门前和车库,贺迎晖和同事见车就停、见人就问,遇到车主不在家的就记下客户信息,双方留下电话号码和后续约定。这种方式取得了很大成效,其中贺迎晖所负责对接的侯口社区仅两天就收集资料82户,预约办理7户。  

优:心如炉映红千户万家

对金融服务业来说,优质服务换来的是客户的信任与支持。为了提高效率,贺迎晖建立了ETC客户服务微信群,她经常会对客户提出的问题进行归纳总结,发在群里供大家随时查阅。建立微信群在咨询服务和业务推广上都取得了良好的效果。一分谋划,九分落实。前期所做的所有工作都必须要落实到成功为客户办理ETC上面。她坚持做到当日营销、当日整理、当日录入系统、当日上报。在社区居委会忙碌一天,做好资料收集和预约登记工作后,回到网点,她再次核查资料是否完整,然后将ETC资料和信用卡资料分门别类,将所有的信用卡资料快速、准确地录入系统,最后装订齐整。为了让客户第一时间装好ETC,享受便利,贺迎晖利用晚上时间给客户上门安装激活,对她来说,班后的上门服务已成常态。

战场上的“廖三多”

廖涛,凡口支行行长助理。自6月中旬“ETC营销遭遇战”打响以来,他积极行动,一个半月左右时间,个人营销ETC客户89户,成功向同事推荐客户22户,营销业绩在全行员工中名列前茅。因为常把“ETC营销要多宣传、多摸索、多行动”挂在嘴上,他被同事们笑称为“廖三多”。

业务宣传的尖兵

酒香也怕巷子深。产品再好,不广而告之,客户就不会知道、不会找你。廖涛深知这个道理,在ETC营销中,他坚持把宣传作为重要抓手,除了逐一向亲戚、朋友、客户打电话、发短信,在自己车上贴上ETC宣传广告外,他还定期通过微信、QQ同学群、亲属群、朋友群、客户群推送农商行“ETC六重礼”活动、告知农商行ETC办理所需资料、讲解高速ETC相关政策,坚持每天在微信、QQ朋友圈中发布ETC营销相关消息,早上六点多起床一条、中午一条、晚上一条,就像吃饭一样准时。经常有朋友调侃他:“把银行做成了微商……”每当听到这样的调侃,他都会笑着回答“我们这么好的产品、这么好的政策不多多宣传一下怎么行呢?宣传到位了,既能让你们享受到实惠,又能促进自身业务发展,何乐而不为?”

科技应用的先锋

市行推出ETC线上申办微信小程序后,廖涛积极摸索,第一时间将自己的工号进行了绑定,并通过朋友圈进行扩散。与此同时,他及时锁定有车微信好友,点对点推荐,让亲朋好友在线上申请,并帮忙向有车的亲戚、朋友推荐,形成了强大的“带动效应”。对于线上申办的客户,他及时联系并上门为客户办理信用卡、送OBU设备;对于未在线上申办的,他及时对接,询问原因。“用好这个程序,既能节约客户时间,也有助于个人实现精准营销、精准服务”,廖涛说道。一个多月以来,廖涛一直是全行ETC线上申请的榜首。截至目前,他已成功通过ETC线上申办微信小程序获客43户。

不怕吃苦的斗士

廖涛,一个足球“铁杆粉”,原本每个周末,一有机会,他就会参加俱乐部组织的足球赛。ETC营销遭遇战打响后,他平时都是提着一个公文袋,带着一个同事沿街走访辖内的商户、社区和企业,拓展ETC业务,连带营销手机银行、微贷等产品;周六周日,他依旧会去球场,但与之前不同的是,他会用他的车拉着农商行ETC宣传易拉宝,带上信用卡、ETC申办资料去现场。原来,最近市内的足球俱乐部正在联合组织举办足球联赛,这不,考虑到球员和观众会开车来,他便抓住了机会。六、七月的户外酷暑难耐,周末他在球场一蹲守就是两天,连续三个周末,成功营销ETC26户。

致敬幕后奉献者——记随州农商行随县支行ETC业务操作员何博

ETC营销遭遇战开战后,随州农商行随县支行全体干部员工积极落实省市行社工作部署,冒酷暑、战高温,抢先宣传、强势营销,ETC推广业务取得阶段性成果。截止8月6日,营销ETC1332户,发放记账卡1064张,完成夏季攻势8月份任务的52.78%,骄人的成绩凝聚了随县支行全员的努力和汗水,更离不开为业务顺利拓展默默奉献的幕后工作人员,随县支行兼职电子业务专管员何博就是其中的一员,居功不傲。

决不能辜负领导和同事们对我的信任!

何博是随县支行综合柜员,因业务熟练、爱学肯钻,今年5月,被选拔为兼职电子银行专管员。因为是兼职,何博常常需要在办理柜面业务后,利用业余时间帮助同事和客户解决电子银行业务中的问题和故障,对于没有报酬的“份外”事,何博没有把此项工作当作累赘,而是作为学习和锻炼的机会,自我加压,努力加强各项业务知识的学习,很快成为电子银行业务的行家里手,同事们在电子银行业务中只要遇到问题,首先想到的就是他,他也会在第一时间给予解答和处理,过硬的业务技能和良好的服务态度赢得同事和客户们的一致好评。

决不能因我录入迟缓而流失客户!

ETC营销遭遇战是一场没有硝烟的战争,面对多家银行的激烈竞争,只有抢占先机,才能取得优势,所以在没有记账卡的情况下,何博每天都会在营业结束后加班对支行当天营销的客户资料进行审核,和同事们一起录入高速系统,对客户资料不全的及时反馈给营销人员补充完整,并按营销人员统计进度,当天在支行工作群上进行公布,营造出比学赶超的工作氛围。记账卡逐步领回后,为了保持进度,何博作为唯一的操作人员,每天总是把领回的记账卡全部录完才肯下班,并保证领回的OBU设备及时安装到客户车上。为此,他自7月份以来一直保持全勤,连续20余天加班录入客户信息到深夜11点后,看到他工作连轴转,领导和同事们看在眼里,疼在心里,支行领导特批他在家休息一天,然而第二天他又准时出现在工作岗位。他觉得同事们都全力营销业务,不能因为他的原因而影响整体进度,更不能因为他的原因而流失客户。

决不能因未完成个人任务拖大家的后腿!

何博在做好支行ETC、信用卡业务审核、录入工作的同时,个人营销任务同样没有松懈,他在柜面业务相对较少时,主动要求扫楼扫街营销,同事们对接单位、企业也总是愿意带上他,以便随时解答客户业务咨询。7月16日,他与分管电子银行业务的王建彬副行长连续走访对接4个单位后,脸色发白,大汗淋漓,并出现恶心呕吐现象,同事及时将他送往医院,经医治后医生建议休息几天,他却硬是坚持继续上班,他说:“ETC营销如火如荼,个人任务没有完成哪能安心休息,那样岂不要拖大家的后腿?”正是他对工作的坚持和执着,同事笑称他是“拼命三郎”,目前,他个人已营销ETC33户,完成8月份营销任务的82.5%。目前,全市农商行ETC营销激战正酣,旌旗飞扬。我们深信有能征善战的营销人员,有像何博一样能甘于奉献的幕后工作人员,随州农商行在这场遭遇战中一定能大获全胜。

 

 

格局决定结局 态度决定高度——投放微贷突破3500万元的感想

我叫刘永贵,离退休不到9年,1989年走进了信用社,干过柜员、搞过会计、也担任过信贷主管,最终成了一名老客户经理。2018年7月以来,累计投放微贷3512万元,直接服务132位客户,累计实现利息收入314万元。其中福E贷生效合同38户,授信205万元,客户提款78万元。“夏季攻势”以来,投放微贷37户,金额625万元。

工作了29年,我一直都是默默无闻。最近同事都说我有所改变,笑容多了、自信强了……其实这都源于微贷。

冲突,微贷理性审议改变了我

自认为很好的客户,申贷10万,当晚20点被告知客户有不良嗜好,否决。一个知根知底的客户怎么会有不良嗜好?次日一早,直接到行长办公室投诉小微金融部,但看到在公安机关有案底、银行流水每晚深夜资金频繁进出、近半年申贷11次却无一成功,回想要求前往客户住所却以人熟为由婉拒……

90后的作业岗张晓清说“过去人熟、地熟、情况熟,现在是互联网和地球村时代,仅靠感性调查不能识别风险,必须通过认真调查及大数据查询,放出去才放心。”一席话,让自认为是专家的我冒出冷汗,想想这些年贷款调查、审查与审批一个环节都不少,但真的多了一些感性认识,少了一些理性思维。通过此件事,我从心底接受了微贷。

现实,内外形势倒逼唤醒了我

2018年4月的培训班上,看到农商银行这些年500万元以上贷款占比居高不下、不良持续暴露、不到5%的客户经理在放贷、一些支行除了按揭与创业扶贫贷款外,已无其他贷款,基础客群持续下降。从中央宏观政策,再到省联社和市行两级党委无不要求转型做小、做散、做精。回头再想想自己和身边有一些同事,因为贷款出现风险受处理,惜贷、惧贷已然成风,他行却趁机抢走了市场。

即将退休却对农信社有着深厚感情的我,听到、看到、认定了农商银行迫切需要回归本源,从心底认同中央提出的回归本源、省联社提出推广“四类微贷”实现信贷结构“五个转变”,对于一个对信用社有情怀的我而言,省联社的决定是在挽救信用社。否则,将会失去赖以生存的农村阵地,也必然与城区、社区这些市场绝缘。观念接受了,我就铁了心,要借改革开放四十周年之势和乡村振兴之机,通过推广微贷来支农支小支微。

嬗变,微贷作风与精神促进了我

2018年10月21日早上,一客户因为没有银行流水被小微金融部拒绝,小微金融部负责人马上赶过来与客户直接交流,一问一答客户配偶流水出来了、微信与支付宝收款记录也弄了出来。当天下午17点40分再次上报,20点被告知贷款通过,这种微贷精益求精的精神以及服务基层的务实作风感动了我。

其实小微客户思维积极、对机会敏感、对未来有好的规划、对生活有高的期望,他们是人群里的佼佼者,尤其是在各个行业做的比较好的人,如果他们愿意坐下来,敞开心扉,讲讲创业史、讲讲所经历的人情冷暖、事态炎凉、创业以来面对的困难和挑战以及独特的人生体悟和感慨。对我们个人而言,就是读一本精彩的书,受益匪浅,每谈成一笔业务,我都觉得又多了一个信任我的人。

因此,我呼吁抵触微贷甚至迫于考核带着情绪做微贷的同事:静下心来,带着情怀去服务小微客户,从此你的脸上也会笑容不断,因为晚上不会担心大额贷款或者某笔贷款没有调查清楚产生风险而收不回。

情怀,客户发自内心的笑容鼓励了我

夷陵区黄花乡上洋村旅游业十分火爆。

2018年底,村民程军想依托旅游产业发展农家乐,但因地理位置偏远,又面临资金周转难、难贷款的现实问题,农家乐发展举步维艰。我在下乡中知道了情况,及时到程军家里了解情况,结果发现该客户诚实可靠,家庭和谐,邻里关系非常融洽。当即准备资料,上午上报,下午就得到了通过的《批复》,我在下班前又赶到程军家里,手把手教程军学会使用手机银行APP,8万元的农E贷资金不到5小时就到了程军账上。

现在程军创办的“大天坑农家乐”也正式正常运营,现在每天可以接待客户3桌左右,后来每次到该村下乡,他总会邀请我坐一坐,看到他的笑容,我感觉我的帮助给他人带来了幸福,那种幸福也同样发自内心。

呼吁,实实在在理解转型做微贷的背景与决心

省联社提出五个转变,是有科学依据的,在转变过程中,我们的思维与行动也要跟进。

——说微贷撑不起规模。2019年7月,我所在支行贷款余额6140万元,仅用一年多时间,微贷已突破2000万元,占比32%,微贷收息率却在8.9%左右。

——说微贷按月本息不现实。等额本息实际是保护客户经理,降低我们的劳动强度,提高客户的违约成本,降低违约风险。虽然不是所有客户都适应,但只要牢记现金流为王,认真测算客户月可支,一年期限每月还款额度高,就推荐2年或者3年,客户自然接受。其实有时候,不是客户不接受,实际是我们自身没有弄清客户的资金流,没有多为客户着想。

——说微贷利率高。在与我交流的客户中,没有一个客户不认为利率高,实际这部分客户后期违约率相当低,只要我们加快服务,解释清楚,用通俗可懂的话术与他们交流,他能够理解我们。当然,每个客户都希望得到免费贷款,若我们可以接受工资下降,就不用去了解贷款利率相关话术,不用掌握年利息、年利率、月利、日利、分与厘的换算。

——说微贷审批严。现场调查完,直接到作业岗进行审查,若不严或者不按制度办出现风险怎么办?而且微贷重实质,轻形式,只要你把真实情况告之,审贷委员会会综合权衡。

——说微贷无客户。客户等不来,等来的大多有风险,只有自己走出去才能得到客户。我通过建立微信群、在餐饮店摆放广告牌、进入集贸市场摆摊发宣传单、集中向代发工资和办理按揭客户推送短信等手段来获取客户,最重要的是受理后快速办结赢得了客户的赏识,本着急客户之所急,排客户之所忧,结果出现了客户介绍客户,一传十,十传百的倍数效益。有人说无微贷客户,但通过我的工作,业务完全做不完,只能优中选择,所以办理的微贷根本不存在催息还本工作,反而生怕客户提前偿贷。

省联社李理事长强调“微贷是一场革命”,作为一个即将退休的老员工,我感觉这是在挽救信用社。推广好微贷,要有坚韧不拔的毅力,以“功成不必在我,但功成必定有我”的精神,真抓促落实、实干求实效,才能描绘好“三大银行”战略蓝图、实现信贷结构“五大转变”宏伟目标。

(三峡农商银行黄花支行 刘永贵)