咸丰农商行高乐山支行:一个微贷专营支行与支行长的成长史

一岁一礼,一寸欢喜。弹指一挥间,高乐山支行作为咸丰农商行成立的首家微贷专营支行,从2019年9月1日建成营业以来,已走过整整两年。这两年,是这个支行脚踏实地的成长历程,也是砥砺前行的奋斗征程;是一步一印的艰辛轨迹,也是一颦一笑的苦乐回忆。这两年,在支行行长胡晴的带领下,支行全员用坚实的脚步,披星戴月,栉风沐雨,丈量了县城所有的大街小巷、商铺楼堂;用汗水、毅力和信心交出了一份份亮眼的成绩单。两年时间,该行微贷用信户数882户,余额净增14589.5万,客户经理人均营销微贷7000余万元;扫码商户1184户,活跃率常年保持在68%以上,优质商户率达34%;新开对公账户105户,存款余额11841万元。

勇担使命 主动下沉基层挑重担

该支行成立之初,因位于城东高速路口,相对于城区各社区均十分偏远,城区居民根本不知道咸丰农商行在这里还有一个营业网点。所有客户营销都需要一户一户走访,属于标准的“开荒田”。开业4个月,该支行仅新增存款500万、发放微贷1000多万元。

为将高乐山支行打造成全行战略部署的星级网点和精品网点,2019年12月底,原机关运营部经理胡晴,主动请缨,勇担使命,就任高乐山支行行长。到任后的连续几周,经过分析数据、走访客户,这位新行长既忐忑又有所期待。仅仅开业4个月的新网点,基础薄、底子弱,但又蕴含着很大的潜力和市场。

压力大,动力也大。为快速抢占市场,胡晴为支行拟定了短期、中期、长期三大目标:围绕网点周边的县域新区,一步一步向周边渗透补漏,营销一户、稳定一户,逐步抢占市场。

“走出去 才能找到出路”

要找出路,步子要先迈开。

走出去是为了更好地服务,这是她的口头禅。“一个卡包,一张名片,一个钉图,一次次交流”——这是胡晴为实现支行短期目标而实施的走出去“四个一”措施。

她带领支行员工,打破传统意义上的内外勤界限,要求员工做到“人人都是客户经理,个个均需全员出动”。面对面与客户深入接触,不仅让员工的思想观念和服务理念迅速提升,更是让营销进来的客户认识到了农商行的产品、服务和效率。

“走出去”,在电银业务和微贷业务相融合上发挥得淋漓尽致,该支行是第一个把移动终端带到客户身边办理业务的支行。探索初期,每天上午支行网点只留两人,其他五人则外勤与内勤结合,做实“抢转磨优”四字思路。抢,即与他行争分夺秒抢先机;转,即天天在外转,与商户增加感情;磨,即针对客户心理一户户磨;优,即为客户提供优质服务和优惠政策。2020年,多家银行紧盯位于城区另一头新建的“青龙集贸市场”,天天上门对接攻关。面对他行的各种争抢,胡晴没有退缩,也没有胆怯,而是带领一帮人,天天营销对接,硬是凭借超高的效率、超好的服务,成功签约了该市场的对公账户并将其发展成全行的“送码授信一条街”。截至目前,该市场共有门面和签订摊位租赁合同商户188户,其中182户办理了农商行收款二维码,办理扫码微贷50多户。2020年11月,全州农商行现场会对该集贸市场进行了参观学习。

以点带面  从微小入手焕活力

在规模逐步扩大的同时,胡晴又迅速转变思路,“以点带面、全力扩面”成为该支行新的工作主旋律。

2020年“春天行动”期间,面对疫情肆虐无法走出去面对面营销的困难,胡晴没有被动等待、消极观望,而是积极寻找“破冰”的路子。为了突破空间桎梏,她将疫情限制出行的时间段,确定为“强宣传、固基础”的大好时机。于是,该支行一帮人,通过群发“扫码贷款”二维码,朋友转朋友、客户转客户,充分利用微信群、“微帮”朋友圈等,共发布宣传广告15000多人次,很快以点带面打开了局面,有效提升了新网点的社会知晓度,迅速擦亮了农商行“扫码贷款”这张名片。

同时,在疫情解封前,她还主动拓展,通过微信电话联系各医院负责人,宣传推广针对医务工作者的“天使贷”业务,并顺利将申贷平台二维码发送到医院工作微信群内。复工第一天,客户经理就兵分各路,积极到咸丰县人民医院、县中医院、高乐山镇卫生院、县卫健局、咸丰县肾病医院等单位上门办贷,接待客户、查征信、办资料、归档、放款,每天早上8点开始工作到晚上8点结束,仅复工后2周便新增天使贷户数66户,新增贷款1222万元。

筑牢信心 突破瓶颈苦亦乐

2021年初,高乐山支行微贷余额呈现增长放缓的瓶颈态势,且线上760多户的按月还款及三年到期偿还的数额,每月有近700万元,这种压力导致每个月的上旬户数、余额难以增长,甚至辛苦一整天放出去的还没有按期偿还的多。内心的苦闷与焦虑,充斥在高乐山支行每一位员工身上,员工积极性严重受挫。

面对瓶颈压力,胡晴再一次选择了坚信微贷这条路。她从两个方面进行了发力:一是围绕省联社开展的“农商银行微贷助力乡村振兴”劳动竞赛活动,进一步扩面占市场;二是根据分析支行微贷结构特征,着手开始探索批量营销机构类客户的路子。

针对省联社“微贷劳动竞赛活动”,胡晴精准领会省联社出台活动的精髓,迅速带领员工针对活动方案逐项进行了分析和解读,梳理出一批潜在客户,将营销对接任务细化到每一天每一周每个人,并通过盘客户账、算时间账,让员工对活动营销的对象和目标做到心中有底,激起了员工的信心和激情。“一天一个小指标,紧盯任务不放松”,是该支行每天早晨出门营销前的战前动员口号。截止目前,已全面完成签约户数。

同时,借鉴天使贷成功的经验,胡晴又带人对全县教师群体进行了摸底调研。通过了解,全县带编教师约为2500名左右,城区有900多人,且与农商行打交道较少。于是,通过积极向县行汇报争取政策,促成了全行“园丁贷”的批量营销发放。仅3月份中下旬,高乐山支行就授信园丁贷59笔,授信金额1467万元,并成功用信43笔,金额835万元。

付出终有回报,连续两年来,高乐山支行按月各项考核业绩排名均居全行第一。2020年,高乐山支行党支部荣获全省“先进基层党组织”、支行长胡晴荣获2020年全省优秀支行长,2020年和2021年全州农商行“春天行动十佳支行长”等称号。

不等不靠,苦中寻乐,坚定信心,从小做起。这就是胡晴与高乐山支行两年来的微贷历程。(咸丰农商行 卢蕊)