11月6日，笔者有幸聆听了乐清农商银行高剑飞董事长所作的“农商行的下半场”专题报告会。报告会内容丰富、充满匠心、金句频出，非常震撼。会后，我又认真捧读了《小而美》一书。通过听报告、赏美文、品佳肴，开阔了眼界，受到了洗礼，学到了真知。这是一场干货满满闪耀“小而美”智慧光芒的经验分享会，也是一个展示乐清农商银行“小而美”品牌体系发展观、生态观、价值观的饕餮盛宴。
一、开胃小碟：“六美”闪耀“小而美”
美在品牌。2019年，乐清农商银行推出了“小而美”品牌标识和口号“让美好无限发生”。其“小而美”模式和品牌声誉也越来越响亮。2019年，媒体在称呼乐清农商银行时，甚至用了“农商小华为”这个称号，其模式不仅被写入浙江农信工作报告，还被作为典型案例载入《2017中国普惠金融发展报告》，成为了一个独特的全国知名的品牌和经营模式。
美在业绩。人均创利192万元，不良贷款率多年保持在1%以内，资本充足率超过19%，拨备覆盖率超过600%；单一客户贷款集中度不到1%，最大十家客户不到5%……看着这一组组亮眼的数据，很难想象是一家县级农商银行取得的骄人业绩。乐清农商银行虽然很小，甚至有点“土”，但这家银行却很美，各项指标都符合良好银行的标准，其盈利水平甚至超过了不少千亿元以上的大型农商银行。
美在文化。“千年的寺易见，百年的店难寻”。乐清农商银行深知如果一个企业等待竞争对手从外打破你，那么注定成为别人的食物。只有主动从内打破，提升自我，构建自己的企业文化，才能成长。该行不仅重视文化的“无形之力”，同时不断把文化“具象化”，比如“舍得文化”、“奋斗者文化”等等，对推动“小而美”品牌建设和可持续发展发挥了重要作用。
美在格局。乐清农商银行有“三为”使命：为客户谋利益、为员工谋幸福、为社会谋价值。他们认为，要想打造百年银行，就必须要有利他情怀，利他是什么？他们的答案是普惠金融。“利他文化”的内核就是相信人和社会的美好，本着“人性本善”的价值取向，承担属于自己的社会责任，让社会更美好。立足人心，是乐清农商银行生生不息发展的关键所在。
美在创新。“走自己的路就是创新”。创新不是一蹴而就的，需要经历从量变到质变积累的过程。“走自己的路”就是“小而美”差异化经营之路。这条路的精髓在于逆向思维，不墨守成规，在众人不喜欢，眼界看不到的地方发现市场和商机。真正的创新是“走自己的路、做自己的事、用自己的方”。比如远离“高大上”，拥抱“低小散”；不要“白富美”，坚持“小而美”；颠覆传统思维的“八二”定律，提出从下往上做业务；比如线下反攻线上，金融+科技；推进整村授信985模式和域外拓展211工程等无不闪耀着创新的光芒。
美在坚持。往往最后坚持下来的企业才是最成功的企业。在乐清农商银行，高剑飞以36年的坚守，从一个基层柜员成长为董事长，在变迁中坚守、艰难中突破、崛起中奋进，坚持走“姓农、姓小”，坚持“做小、做散”的聚焦化发展之路，是解锁乐清农商银行多年持续高速发展的成功密码。
二、拿手好菜：“四招”打造“小而美”
做小不做大。高剑飞董事长认为，大企业，大客户不是乐清农商银行的“菜”，拉不来、养不起、留不住。首先，大企业融资要求高，企业主胃口很大，1000万元贷款对县级农商行而言是大额贷款，但对大企业老板来说是杯水车薪。第二，信息不对称。第三，风险难以控制。相比国有银行和股份制商业银行健全的风控体系，县级农商银行的风控技术及信贷人员的风控能力都相对薄弱很多，难以对大企业的经营状况进行准确分析研判。从短期看，这些客户能短时间带来业务高速增长，但从长期看，维护成本高、集中度风险大。长痛不如短痛，乐清农商银行当机立断，下定决心战略转移。在“新客户怎么进、存量客户怎么退”上，乐清农商银行坚持三原则：对3家银行以上融资的贷款客户原则上不予进入；对保证贷款金额大的贷款客户不予进入；个人与企业保证贷款余额分别控制在300万元与500万元以内，超过这个额度不予进入。正是因为“不做大”，让乐清农商银行在温州金融风波中，幸免于难，逃过一劫。
做小做散。选择“做小不做大”，除了让乐清农商银行在金融风波中幸免于难外，也悄然为其打开了一扇“小而美”的门。高剑飞董事长用四句话向全体干部员工表明了为什么要坚持“做小、做散”：一是做小空间巨大。二是做小基础扎实。三是做小风险可控。四是做小能力匹配。他提出了“三个必须”：必须更小、必须更广、必须更快。确立了做小、做散经营理念后，他们义无反顾，坚持“谁做小谁得利”，一切向做小倾斜，在客户拓展上，从下延伸，做好“八二”长尾客户群；在责任追究上，大额追责、小额免责，对小额出险容忍度内免除行政责任和经济处罚，有效引导和实现了从“要我做小”向“我要做小”的转变。
警示教育。“一个单位，员工的生态很重要，员工有不正之风，把生态破坏了，单位很快就会走下坡路。对员工的不正之风必须要整治，要让违规违法者付出付不起的代价。”高剑飞董事长如是说。违规就“没票子”。对违规者首先在经济上严惩，让违规者付出大代价，让违规者知道违规了很不合算。比如，被上级监管部门查出重大违规风险的，当年薪酬至少扣减30%以上，对违规贷款责任人按不良贷款余额的10%缴纳风险金，被行政处罚的违规行为，还需按处罚类型轻重分别扣减当年薪酬的3%-12%。违规就“没面子”。推出不良听证会制度，让违规人员“上台亮相、现身说法”，对违规人员和其他人员起到了很好的警示教育作用。违规就“没帽子”。对违规者实行待岗清非或者转岗，待清非任务完成后，再重新“双聘择岗”。在乐清农商银行，道德风险是员工不敢触碰的底线，让违规者付不起代价等理念已深入人心。
人才培养。高剑飞董事长反复强调人才和团队的重要性，认为乐清农商银行获得成功的重要秘诀之一就在于始终坚持“以奋斗者为本”的文化，打造出了一支优秀的人才队伍。在其发展过程中始终牢记“不能让奋斗者吃亏”的信条，在招聘制度、考核制度、薪酬制度、晋升制度等方面都充分体现了每一位奋斗者的付出和成果，其高绩效、高薪酬的主导设计，让每位员工的付出都得到回报，极大地激发了员工的工作热情。相信态度比学历更重要，相比学历，他们更偏爱“农二代”，更喜欢脚踏实地肯干的人。乐清农商银行坚持用办学校的心态办银行，推出了“551”人才培养规划，打造了“小而美”研修班、大讲堂、大学堂、云课堂等人才培养的四大品牌。这支经过精心培养的 “小而美”铁军，成为了乐清农商银行制胜之道的根本。
三、水果拼盘：“四字”彰显“小而美”
真。体现在他们对农商事业真正负责，对长远负责。不竭泽而渔，不搞短期行为。农商银行归根结底是一家金融企业，要对社会负责、股东负责、对员工负责，更重要的是可持续稳健发展的能力，打造“百年老店”的能力。高剑飞董事长始终坚持唯真、唯实。比如提出大数法则、收益覆盖风险理论，让客户经理敢贷、想贷、多贷；存款只考核日均、贷款重点考核户数等，始终秉承金融企业应有的真，这是其经营管理理念和文化的前提与基础。
简。大道至简。善于把复杂的事情简单做，把简单的事情重复做。少数农商行一年一个提法，一年一个战略。但乐清农商银行没有，他们的经营思路很简单，他们经营方向就是“做小、做散”。乐清农商银行取得佳绩，明确昭示了在这个纷繁复杂的年代，保持最简单、最有效的经营思路是多么重要的务实之举。
定。就是坚持合规经营、保持定力的能力。乐清农商银行在不同的经营时期面临了很多压力、诱惑和抉择，但他们遵循“不违规、不盲目、不攀比”的“三不原则”，耐得住寂寞、经得住诱惑、顶得住压力，不追求眼前利益，注重长远的经营效益和目标，始终坚定自己“小而美”发展方向不动摇，多年来埋头努力向前，全然不被路旁的鲜花吸引，不被各种所谓的“风口”左右，坚定地沿着所选定的道路前进，摒弃“规模情结”、“速度情结”，不盲目跨界和跨区经营，这背后体现的是战略定力。
恒。就是重复的事情用心、用情、坚持去做。归根结底就是始终做到守正创新。少数农商行可能还在今年我的思路与去年一定要有所不同，今年的发展方向要与以往一定要有所不同，而乐清农商行的经营理念、方向和文化一旦确立，就会坚持去做。其制定的业务发展规划均是三年或五年规划发展甚至是十年发展规划。比如整村授信工作，乐清农商银行干到现在已经超过12年，正因为不断的重复、失败，重复，才有了农户贷款覆盖率超过40%的成效等。
四、餐后甜点：久久为功学习“小而美”
学习“小而美”的经营理念。乐清农商银行“小而美”经营模式的核心就是做小不做大，做小、做散。一是进一步明确市场定位。坚持“做小、做散、做实”发展方向不动摇，高举支农支小支贫支实大旗，一心一意地精耕细作“三农”和小微市场，积极探索推进潜江版985整村授信模式，抢占农村长尾市场；积极探索潜江版211域外拓展工程，抓住潜江各地商会、务工人员、新潜江人市场资源，积极开辟新业务战场；积极探索链圈营销模式，全力拓展城区零售金融市场。二是进一步明确微贷主业地位。坚持“资产为王”，坚持做小、做散总体要求，贯彻落实大数法则、收益覆盖风险法则、倒金字塔法则，在利润能覆盖风险的前提下，积极转变风险的理念，拥抱客户，做大分母，去包容风险并经营风险，只要客户无不良品行、无不良资信、无过度融资，只要客户不是“全不好”，就都可以做微贷，持续推动微贷客户数量上规模。要推行全员营销、全面营销，实行道德风险零容忍，客户经理只要没有违规经营、没有道德风险，就可定性为尽职免责，让全员放开手脚敢营销，愿营销，多营销，持续推动微贷营销质量上台阶。
学习“小而美”的经营格局。坚持用利他思维，做普惠金融的主力银行。首先要利客户。客户是农商银行发展的源泉和阳光雨露，我们要牢固树立“以客户为中心”的理念，把客户作为决定未来发展的战略物资去储备，要全力发扬“有求必应、无事不扰”的店小二精神，用心服务客户，当好服务客户的“店小二”。第二，“利员工”。打造农商银行与员工的命运共同体，实现“行兴我荣、行衰我耻”共生共荣的发展愿景。第三，做到“利社会”。作为根植于“三农”大地的农商行，天然具有草根银行和普惠金融的底色，要牢固树立普惠金融思维，承担更多的普惠金融服务和社会责任，与社会治理体系深度融合，牢牢抓住人心，成为地方党委、政府和百姓心中的“自己人”，夯实业务发展的坚实基础。
学习“小而美”的发展定力。一是坚持长远发展理念不动摇。“资产为王”的时代已经来临，谁拥有的有效资产客户多，谁的资产质量好，谁就能在下半场的竞争中活得更好。要摈弃速度情结，紧密结合本行实际，制定微贷拓展、风控、企业文化、人才培养、品牌打造等三年、五年甚至十年发展规划，引领农商行从上半场的比拼速度到比拼耐力上。二是坚持既定发展方向不动摇。“做小、做散”的发展方向一旦确定，就必须增强战略定力，沿着既定的发展方向走下去，不迷茫，不彷徨、不折腾，摈弃规模冲动、速度情结，不管沿途经过各种“鲜花”，各种“风口”，都要笃定地沿着正确的、既定的方向坚持走下去。
学习“小而美”的企业文化。一是学习乐清农商银行“把复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情用心做”的简单务实文化。在制度上要简练，流程上要简短。考核要简单直接，提高工作效率，让干部员工集中精力办大事。二是学习乐清农商银行的舍得文化。有舍必有得。在乐清农商银行的实践中，舍得是世界观、是其思维方式，也是其经营管理的基本哲学。舍大求小，一心坚持专注做小、做散不动摇；舍近求远。在考核方式上，不追求一时的短期利益，多做管基础打长远的工作，推动农商银行持续稳健发展。舍同求异。探索错位经营思路，扬长避短，充分发挥农商银行的竞争优势，在深耕“三农”和小微市场上，抢得先机。三是学习乐清农商银行的创新文化。走自己的路就是创新，坚持就是最好的创新，通过创新看到结果，看到未来。四是学习乐清农商银行的“奋斗者文化”。让奋斗者有为有位，让普通者奋发有为，让混事者栗栗自危，打造奋发向上的“奋斗者文化”。
（湖北潜江农商银行 杨杰 图：来源PLXABAY）