今年以来，在省联社党委的坚强领导下，三峡农商银行积极应对疫情带来的新挑战和新机遇，坚持把电银业务作为获取客户、维系客户、促进零售转型的关键，全面落实省联社电银业务工作要求，转变思路，突出重点，打通渠道，取得了较好成绩，辖内五峰、长阳、枝江、远安、宜都和三峡6家法人行电银综合排名进入全省前十。与此同时，通过电银业务的发展带动形成了客户增、贷款增、存款增的良性循环生态，有力促进了零售转型。
一、转变思路，强化工作三大要求
电银业务是零售转型的核心之一，其战略、目标确定后，执行落地的关键在电银业务管理条线。为更好的适应市场竞争需要，推动电银业务高质量发展，促进零售银行转型，市行党委对电银条线提出了更高的工作要求。
（一）强化前台定位。转变电银条线过去下达计划、咨询服务、统计分析等单一管理职能，强化其前台营销机构定位，要求多走进支行、多深入市场调查研究，落实好三大任务，即：了解支行的营销难点，发现市场的需求方向，营销业务到支行落地，帮助支行定方向、找优势、建渠道，让支行能够全身心投入前线营销。同时，根据市场变化及时调整营销策略，保持竞争的主动性。
（二）强化数据支撑。要求电银条线针对电银客群、产品及使用情况、满意度等维度数据善于进行分析和整理，通过数据给客户“画像”，帮助支行制定和开展精准营销，提高营销的针对性和成功率。电银条线先后下发过ETC客户和信用卡的信息比对营销明细，扫码付客户同微贷、传统贷款等的信息比对营销明细，“银校通”家长资源的资产配置情况明细等，大大提高了支行营销产品的精准性。
（三）强化效益意识。一直以来，电银业务贡献的中间业务收入在整个收入中的比重较低，9月末全市农商行仅占2.21%，与行业平均水平有较大差距。对此，该行要求电银部门增强效益意识，充分认识电银业务对直接创收和间接创收的重要性，改变仅服务不收益的观念，向先进商业银行学习，注重统筹电银产品与其他产品和业务的综合营销，不光要中间业务收益，更要综合产出效益。
二、突出重点，发挥扫码三大功效
移动扫码支付已成为支付市场的主流，该行把扫码付不仅当做是一种产品，更当成是实现“1+N”综合营销的重要手段，以扫码付来引客、引贷、引流。
（一）引客。扫码付的目标客户大都是个体户、企事业单位等经营性群体，拓展一个扫码付意味着就能成功引进一个有效客户。该行综合运用扫码付“营销十法”，灵活运用交叉营销，加大扫码付的推广，通过扫码付的“增户”带动客户的“扩面”。到9月末，全市累计拓展扫码商户11.5万户，直接增加基础客户11.5万户，其中企业类商户占比65%，居全省前列。以辖内个体工商户总数测算，全市扫码商户市场覆盖率达35%，其中长阳行达62%，五峰行达57%。
三峡行在营销扫码付期间，针对辖内10个出租车公司、7个菜场、15个专业市场等进行了支行相互组队批量营销。累计拓展扫码商户1200余户，福e贷500余户、手机银行及其他电银产品2000余个，直接带来有效客户1300余个。
（二）引贷。扫码客户大多从事经营，是信贷投放的直接目标客户。该行对存量扫码商户，通过数据分析制定营销明细，逐户匹配微贷产品，明确对接责任人，采用短信、上门回访等方式开展靶向营销；对新增扫码商户，同步开展交叉营销，积极推介创业贷、福e贷、云e贷、信用卡等主打产品。到9月末，全市农商行11.5万户扫码商户贷款授信率达15%，信用卡授信率达18%，综合授信率达25%，其中秭归行综合授信率达47%，三峡行达31%。
三峡大公桥支行对辖内泉州商会105户会员客户在实现扫码付办理全覆盖的同时，办理福e贷178户（含配偶、员工），授信1424万元；办理房易融45户1.35亿元。
（三）引流。着力发挥扫码付在吸纳低成本沉淀资金方面的优势，采取细分商户、定期回访、开展优惠活动等措施，提高扫码付交易活跃度。到9月末，扫码商户月活跃率达65%，月均引流资金3979万元，绑定存款余额30.8亿元。辖内长阳行将扫码商户细分为高频、中频、低频和低效四类商户，实行名单制管理，对不同类型的商户实行差异化激励措施，效果显著，日均引流资金从年初的190万元上升到9月末的427万元，增幅达221%，且低效商户转化率提升了10%。
三峡本级通过扫码付引流日均5万元以上客户18000余户，户均绑定存款达4.2万元。宜昌新希望饲料有限公司是三峡猇亭支行的忠实扫码商户，自2019年4月入网以来，月均交易金额213.46万元，日均沉淀资金608.89万元。
三、依托力量，打通获客三大渠道
（一）依托市民卡，打通政医校渠道。宜昌市民卡聚合金融、医疗、旅游、公交、公积金等12类民生领域功能于一体，该行作为发卡合作银行，通过积极参与市民卡相关项目建设，充分挖掘政府、医院和学校的客户资源。到9月末已累计发行53万余张，占全市总发卡量的23%。
一是参与了7家县市公交集团一卡通项目，通过该项目累计新增银行卡12052张，手机银行5817户，短信3205户。
二是参与了17所医院的“银医通”项目，通过该项目使该行成为各建设医院的“主办银行”，本年累计交易97.94万笔，金额3.02亿元，引流低成本资金约1.7亿元。累计拓展医院职工办理银行卡6500张，开通手机银行约3000个，微信银行7000多个，营销荆楚天使贷800余户1.35亿元。
三是参与了36所学校的“银校通”项目，通过该项目实现了家长、学校、校内经营体资金的封闭循环，获得了家长、教师等优质客群。到9月末，累计绑定学生家长和教职工5.79万余人，办理银行卡约1.7万张，开通手机银行约3.5万户，短信和微信银行约3万户，通过家长、学校及上下游客户年引入低成本资金约5亿元。
（二）依托聚合平台，打通商业渠道。一是综合性商业渠道。依托聚合支付技术，拓展景区、酒店、大型商超等大型综合商业领域，实现了酒店管理、商超收银、旅游票务等系统同扫码业务的对接。到9月末，全市共完成综合性商业渠道建设10例，累计交易25.58万笔，金额1.31亿元。三峡行营销的809微度假小镇旅游项目，是该行同交旅集团建设的综合扫码收款业务，实现了景区酒店、餐饮及停车等扫码收单。今年5月上线以来，共交易1.02万笔，金额230余万元，营销工资代发50余户，存款2900万元，贷款4800万元。二是中型类商超渠道。依托聚合支付技术，对中型及连锁型商超实现批量化获客和标准化实施。到9月末，全市共建设20例，累计交易135万余笔，金额4340余万元，年引流低成本资金约300万元，且通过系统绑定商户至少5年。三峡行辖内合美生鲜超市是上线的首个扫码系统对接商超，2019年8月上线以来，月均交易1.22万笔，金额40.23万元，月沉淀资金30万元。三是特定支付渠道。主要拓展学费收缴、停车收费、机动车检测费等特定行业场景渠道。通过聚合支付平台和缴费易，实现了24所学校的收费渠道建设；通过聚合支付平台，对接了停车厂商及缴费平台，实现了35个停车场的收费渠道建设；通过银商支付合作，对接机动车检测协会，实现了全市16所机动车检测站的线上支付。
（三）依托大数据，打通精准获客渠道。依托城乡E通平台录入和采集客户数据，凭借CRM和融E查平台，对ETC、信用卡、扫码付、手机银行、行业客户及贷款客户等数据进行整理、分析及处理，将准确的营销数据提供给支行，为支行开展短信、电话及微信等精准和重点营销提供了有力支撑。到9月末，全市共匹配数据50余万条，下发精准营销明细30余次，成功拓展客户12万户，办理手机银行、扫码付等电银产品25.8万个。
（湖北三峡农商银行供稿 图：来源PLXABAY）