坚守微贷精神 共筑转型未来

三峡行大公桥支行客户经理 段道显

我叫段道显,2015年4月硕士毕业后很荣幸走进了农商银行这个大家庭。现为三峡农商行大公桥支行的一名微贷客户经理,主要负责所在支行微贷业务推广与发展的具体工作。在转岗微贷客户经理之前,从事过一年多的综合柜员及一年的传统客户经理岗位,在传统客户经理岗位上,一直做着批量的按揭贷款业务,从未营销过一笔非按揭贷款,一是因为自己不熟悉信贷业务,不敢贷;二是害怕经办的贷款出现风险,不想贷。

然而,在2018年初当我转岗微贷客户经理一年半的时间以来,累计投放微贷近百笔,累计投放金额近2000万元,现有微贷余额1070万元,微贷户均17.2万元,当月结息扣款成功率始终保持在100%,未出现一笔贷款逾期。

这一切的改变要从我开始做微贷谈起,在过去的一年多时间里,在省联社及市行党委的正确领导下,在小微金融部的精心指导和支行行长的大力支持下,在同事们的积极配合与自己的主观努力和争取下,历经多次微贷专项培训后我转岗成为一名微贷客户经理,自此我始终坚守着宜昌农商行“不在客户现场,就是在去往客户现场的路上”的微贷理念,边学边实践,无论刮风下雨,还是酷暑严寒,我始终奋战在微贷推广的最前线,一年多来取得了一定的成绩,得到了微贷人的认可,也为农商银行信贷业务转型发展贡献了自己的力量,更让我走出迷茫,坚定了工作的奋斗方向。

——刻苦钻研,夯实微贷理论基础。微贷技术对全省农商行来说,是一个新生事物,它有着一套完整的理论知识体系和技术标准。古人云:吾生也有涯,而知也无涯。自从事微贷客户经理以来,我坚持学习微贷理论知识,对各项微贷产品运用烂熟于心,让我成为同事们心中的微贷专家,并有幸获得了2019年宜昌农商行举办的信贷类业务技能竞赛一等奖。

问渠哪得清如许,唯有源头活水来。学习是做好任何工作必不可少的前提。由于自己工科学校的教育背景,刚开始在会计学方面基础有点薄弱,为了补足此方面的短板,我常常利用晚上下班时间,补习会计学基础知识,提升自己的专业素养,为做好微贷三表等工作奠定了坚实的基础。

与传统贷款相比,微贷在贷款客户识别,还款来源核实,客户软实力分析等方面有着迥然不同的评判标准,因此只有刻苦学习微贷理论知识,提高微贷技术水平才能熟练运用各项微贷产品。才能给客户带来更好的体验感,因为专业是递给客户最好的名片。

——多思巧干,一分耕耘一分收获。纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。学好了微贷,更要用好微贷。清楚地记得做第一笔经营性微贷时的情形,是一笔宜商快贷,客户从事窗帘布匹的生产和销售,我的整个操作思路非常清晰,从客户受理、产品运用、贷款调查到贷款发放,一气呵成,这是以前从不具备的心理优势,明显的感觉到微贷技术正让我成为一名逐渐成熟的信贷客户经理,让我知道如何去识别客户,如何去做好贷款调查,如何去甄别客户风险。

常言道,巧妇难为无米之炊,微贷获客难成为微贷业务推广所要面对的首要困难,对此我有三大法宝:

一是为客户提供优质的服务,提升客户体验感。主要包括人性化的沟通技巧,积极友善的办贷态度,高效率的办贷速度等方面,一直以来我也是秉持这样的服务理念,为客户提供至上的服务,得到了客户的一致好评;

二是设法渗入客户的内心深处,成为客户首选的专家顾问。因为专业所以信赖,因为真诚所以放心。俗话说,金杯银杯不如老百姓的口碑。我认为客户的口口相传有时候胜过其他形式的宣传。因此我十分注重通过老客户发展新客户。通过主动加入客户的微信群、对推荐新客户并成功办理的老客户给予现金红包奖励等方法,让客户成为我的移动代言人,打造属于我自己的树状客户关系网络,通过上述两条法宝,我营销的一家事业单位某科室共有七人,我为其中五人办理了白领贷;

三是对存量存贷客户、电子银行客户批量推送微贷营销短信。根据季节、市场变化形势、行内优惠活动不同,选择性的精准推送营销短信,譬如在装修旺季推送“房主易贷”、“家装贷”、“白领贷”,在行内有利率优惠活动期间推送“宜商快贷”、“房易融”、“创业快贷”,通过这些手段,让我每月能发放5至8笔线下类微贷。

——端正态度,用心践行“工匠精神”。5个90%相乘等于59%。这个公式告诉我们,如果我们做事总是以90%差不多的心态去面对所从事的工作,那么经过5个环节,就会形成59%差很多的结果。对于微贷也是一样。从客户的风险识别、客户经营状况的理性判断、还款来源的精确计算,到对客户软实力的分析,每个环节都有相应的操作技术,都需要我们去用心实践,把握好每个细节,做到对符合贷款条件的尽快办理,不符合准入条件的直接拒绝,才能更好为客户服务,才能提升整个工作的质效。

我很喜欢“工匠精神”四个字,这四个字不仅适用于微贷,更能用于生活,用于做事做人的态度,这意味着对待每一件事情都必须认真负责、追求完美、绝不敷衍,这也是微贷所教会我的生活哲学。

——尽职尽责,做好贷款风险防控。作为一名客户经理,既要勇于发放贷款,也要做好每一笔贷款的风险防范,这既是对单位负责,也是对自己负责,微贷技术自带风险防范光环,只要认真按照微贷技术的操作规程去做就可以规避多数的贷款风险。微贷技术通过自制三表、逻辑和权益的交叉验证、征信评级、第三方大数据分析等手段给客户完整画像,理性的做好客户识别和贷款准入,将“坏人”拒之门外,为每笔信贷资金加装了安全锁。

此外,我在实际营销“白领贷”等纯信用微贷过程中,对贷款金额较大、客户征信评级较低、客户离异单身等情况会要求客户提供相应的担保措施,在每月贷款结息日前会通知客户及时准备还款资金,确保贷款资金安全,精准防控贷款风险。

对农商行来说,微贷是农商行实现信贷业务“五个转变”的主要抓手,是确保资产业务质量的重要技术支撑,是农商行立足“三农”和小微,支持实体经济发展的有力手段,也是我等青年员工实现自身价值、挥洒无限青春的良好机遇。