今年以来，枝江农商银行坚持以省联社“三大银行”建设战略部署为指导，以信贷“五个转变”为核心理念，在微贷推广和渠道建设取得了一定成效。6月末，微贷余额5.65亿元，比年初增加3.99亿元，占全年计划153%，其中福e贷5287万元，比年初增加4895万元，占全年计划122%；微贷客户2708户，比年初增加1790户，占全年计划90%；福e贷签约3885户，比年初增加3392户，占全年计划135%；微贷余额占比为9.58%，比年初提高6.52个百分点。
一、围绕理念做微贷，将“五个转变”学深学透入脑入心
“五个转变”理念博大精深。4月份我们用了整整一个月时间学习“五个转变”，但仍然不深不透，还要长期学习。每当微贷推进遇到困难时，我都习惯将“五个转变”拿出来重读一遍，总能从中找到解决问题的办法和思路。学习中我有三点体会：
一是微贷能够解决发展中的一切问题。微贷是转型的支点。通过微贷能切入市场，构建价值客户群体；实现组合营销，联动发展其他业务；为客户提供增值服务，在服务中提升农商行价值；提高员工业务水平和市场本领，增强核心竞争力。所以我们将微贷推广作为解决所有问题的根本办法。
二是推广微贷董事长是关键。亚华理事长说过“董事长既要当指挥长，又要当专家”。微贷颠覆了信贷的传统思维模式，要打破旧思维、建立新思维确实很难，必须董事长亲自抓、亲自推进。在微贷推广中，我带头转思想观念、学理念技术、研究推进工作，始终让微贷成为全行工作的主旋律和焦点。
三是微贷推广要循序推进。我们清晰地规划了微贷发展路径：今年6月末前学习理念技术，探索方法路径；2021年末微贷占比达到50%，500万元以下贷款占比达到75%以上，融合传统贷款，挤压风险贷款和大额贷款；同步发展福e贷10万户以上，实现自动用信、躺着赚钱的目的。
二、围绕渠道做微贷，将“五个转变”用好用活找客获客
零售业务、渠道为王。今年我们提出了微贷推广“十个渠道”，从5月9日以来共获客2891户，提款782户1.74亿元。其中线上获客2610户，用信2763万元；线下获客281户，贷款1.47亿元。
一是围绕市场建渠道。成立“深度推进信贷转型先锋队”，用一个月时间走访调查市场，梳理各类渠道，匹配适应产品，加强跟踪培育，实施精准营销和有效营销，取得了事半功倍的效果。
二是围绕存量建渠道。存量客户是拓展微贷的金矿。我行现有日均余额1万元以上交易活跃的存款客户5.9万户，存量按揭客户4819户，公务信用卡客户1238户，活跃扫码户4555户，工资代发客户1.25万户，升易兴客户3300户。通过微贷和其他业务叠加，进一步挖掘客户提升价值。
三是围绕产品建渠道。渠道的落脚点在产品。我们把现有微贷产品全部认真做了一遍，从中确定房e融、白领贷、纳税贷、薪金贷、亲情贷等5个产品进行重点推广。营销中我们坚持以产品特点为卖点，做好“两个比较”，即与他行同类产品比、与传统贷款产品比，体现产品魅力，形成获客渠道和动力。
四是围绕员工建渠道。有员工才有渠道。我们围绕员工两个圈构建渠道，即熟人经济圈、存量客户圈。对两个圈符合条件的客户，每人营销一个福e贷；对有贷款需求的客户，每人定做微贷服务方案。同时发散两个圈的获客效应，围绕员工建立核心客户群、一般客户群和目标客户群。
三、围绕技术做微贷，将“五个转变”落实落细做精做优
尊重技术、使用技术，必须捍卫技术的权威性。我们让微贷与传统信贷形成激情踫撞，变盲目获客为技术获客、感性审贷为技术审贷、随意管贷为技术管贷。致力推进“四个全面”：
一是全面推行线上微贷。福e贷以其产品特点绑定客户，不断培养客户消费习惯，进而带动客户其他金融消费。我们发现使用过福e贷的客户绝对会使用第二次。所以今年我们把福e贷放在决胜市场、决战未来的首要位置去推广。仅6月份我行新增福e贷用信2088万元。按照每月福e贷办理1000户、新增用信1000万元计算，下半年可净增贷款2亿元，而且大幅节约成本。
二是全面改良传统贷款。推进微贷专营支行建设，按照融合传统贷款的思路，除按揭和扶贫贷款外，其他所有500万元以下贷款均向微贷迁移。6月末，我行微贷占比为9.6%，比年初提高6.5%；微贷净增占比82.2%，传统贷款下降了30.5%。
三是全面开展产品体验。有效营销的前提是自己会用。我们要求每名员工办理福e贷，做到产品特点、办理流程“一口清”，推行体验式营销。如老周场支行在向巷村开展整村授信时，员工拿出手机现场演示，迅速被村民接受，在村干部配合下，2天内集中办理福e贷82户，授信310万元。
四是全面服务微贷推广。对微贷推广我们要人给人、要钱给钱、要政策给政策，一切服务微贷、服从微贷。同时对微贷有贡献的员工提拔重用。今年从微贷队伍中提拔2人，挑选2人充实到管理部门，从青年员工中选拔15人充实到微贷队伍中来。
四、围绕品质做微贷，将“五个转变”提质提效传播传承
微贷发展的道路还很漫长，要茁壮成长，必须根正苗红。为保持微贷健康发展，我们从四个方面抓微贷品质：
一是抓技术的简单化。社会节奏越快，客户忍耐性越低。在有限时机中实现有效营销，必须使营销变得更加简单。我觉得标签式授信是微贷发展的一大进步。为此，我们大力发展标签式授信业务，确保员工会宣传、客户会使用。同时结合市场体验，积极向省联社微贷中心提出建议，尽可能简化业务流程。
二是抓服务的增值化。提高收益是抓住客户最有效的途径。通过组合营销、合理匹配产品提高客户收益，通过联动发展、延伸客户链条降低客户成本。如湖北重泰研磨向我行推荐福e贷客户155户，我们将其贷款利率下调0.1个百分点，每年为客户降低利息2万元，达到了客户降成本、我们增客户的目的。
三是抓产品的多元化。创新是发展的源泉。近两年我们自主开发了车位贷、购车易贷、升易兴e贷、云e贷等4个区域性产品，共获客1179个，贷款1.28亿元。后期将围绕农村合作创新、小企业流动资金贷款等开发产品，实现产品获客、技术控险。
四是抓培育的持续化。我们建立营销台账，跟踪管理微贷客户，实现二次营销。抓住省联社客服中心外呼服务在我行试点的机遇，做好微贷推广、激活体验、还款提醒、逾期催收、活动推介等服务，实现提升服务。每天监测贷款运行情况，及时发现风险、控制风险，实现培育服务。
五、围绕员工做微贷，将“五个转变”寓工于乐践诺践行
“五个转变”理念里“由少数高层营销贷款向更多员工营销贷款转变”的理念，回归到营销本质。为实现全员营销、有效营销和快乐营销，我们主要抓了四项工作：
一是提供解决方案，增强员工营销的方向感。员工不是不愿做而是不会做。我们改变过去简单下任务的做法，给员工任务的同时给目标客户、给解决方案，让员工有的放矢、精准营销，营销一个成功一个，既节约资源，又增强信心。
二是锤炼营销团队，增强员工市场的自信感。对员工最大的福利不是经济收入，而是能力提升。微贷推广收获的不是4亿元贷款，而是在微贷理念传播下，员工勇敢地走出柜台、走进市场，本领得到提高。员工过去是争着进机关图安逸，现在是抢着下基层做业务。特别是青年员工在营销中展现了才华、彰显了自信。
三是保持正向激励，增强员工奋斗的成就感。我们的奖励标准不高，但员工积极性不低。尤其是青年员工家庭条件优越，单纯物质奖励很难调动他们积极性。因此我们坚持对员工多岗位轮换，在轮换中发现员工能力特长；多正向激励，对员工只奖不罚，越鼓励越上进；多活动促进，确保微贷热情不减、客户递增。
四是坚持文化引领，增强员工微贷的认同感。只有认同文化，才能行动自觉。我们坚持“微贷不单纯是一项业务工作，更是引领未来发展的先进文化”，这一点在我们行已形成普遍共识。我们还组织微贷推广先锋队挖掘、丰富和发展“五个转变”理论体系，在实践中凝聚人心、催生高质量发展的强大动力。
竹子用4年的时间才长了3cm，而第5年开始，每天以30cm的速度疯长，直至顶峰，其实前4年它已将根延伸了数百平方米，能丰富汲取养分。发展微贷正是这个道理。枝江微贷还处于起步阶段，与市州行和兄弟行有很大差距，要继续努力。最后我想用亚华理事长批示引用过的一句话与各位共勉，“道虽迩，不行不至；事虽小，不为不成”。只要坚信微贷理念，绵绵用力、久久为功，一定能将小贷款做成大品牌，以小业务引领大市场。