ETC营销“三感”

自全省农商行ETC营销遭遇战全面打响以来,黄石农商行全体干部员工鼓足干劲,勇于担当,凝心聚力抓营销。我作为其中一员,在ETC营销工作中有三点感受。

感受之一:找准一个努力方向。6月21日,李亚华理事长主持召开全省农商行全面推广ETC业务电视电话会议,吹响了号角,打响了打赢ETC营销遭遇战的第一枪。6月25日,市行组织召开“发起夏季攻势,打赢四大战役”专题推进会,对ETC营销遭遇战进行了再学习、再部署、再动员。通过反复学习领会领导要求,我深刻认识到全面推广ETC营销活动的重要意义,是建设责任银行和智慧银行的必然要求,是抢占客户资源的重要抓手,也是机关员工走出办公室锻炼的机会。

动员会第二天中午,便开始了ETC营销,对于缺乏一线市场营销经历的我而言,进街道、进社区、进企业都是陌生的工作。拿着ETC宣传单走向楠竹林社区的修车行,正在宣传我行ETC业务各种优惠便利时,一位前来修车的客户说了一句,“你们这个业务其他行早就开始了,我都用了很长时间了。”压力即是动力,我暗下决心,一定要干出点成绩来。接着我在午休时间逐一打电话询问其他五家银行的办理点,详细了解每家银行ETC业务的优劣势并且熟记于心,认真总结了我行ETC与他行产品的对比优势,积极向车主宣传全国通行8折、享10重好礼、5折吃大餐、9元看电影等他行没有的优惠。直到我在一家面馆吃饭,老板问我晚上拿那么多资料做什么工作,经过交流,最后成功与老板签约的那一刻,内心的激动跃然脸上。

感受之二:抓住两类重点客户。此次ETC营销任务重,时间紧,如何在三个月的时间内完成既定目标,考验着每个人。在营销过程中,发现不同的车主对ETC的需求有着很大的差异。在做好农商行ETC业务通行享8折、激活享保险、活跃领油卡等十重好礼宣传的同时,更加注重与客户沟通交流,细化营销方案,针对不同的客户群体制订不同的宣传营销方式。一方面,对年龄较大的车主,我选择把我行ETC优惠政策与他行进行对比,以一年能节省的费用为实例打动车主;另一方面,对年轻的车主则简明扼要地介绍我行ETC的优势,如全国通行享8折。同时用看得见、摸得着的礼物吸引客户,如成功安装额外赠送1.8L食用油一瓶或20元话费。这种差异化的营销方式起到了很好的作用,身边的朋友纷纷与我联系要求办理ETC业务,一天成功收集客户资料10户。

感受三:用好三种营销资源。在ETC业务外拓营销过程中因户施策,采取不同营销方法,利用身边资源,可以达到事半功倍的效果。一是熟人里找客户。一个人最好的朋友就是自己的家人。为了拓展更多的客户,发挥“一人在银行,全家都营销”的亲情优势,我和家人迅速行动起来,积极发动亲戚、朋友、同学,运用微信朋友圈进行宣传,耐心为朋友讲解和分析我行ETC业务优势,同时增加去朋友店里消费次数,形成营销互动机制,顺利拿下3位同学客户。二是工作圈里找客户。在拓展这一类型的客户时,由于存在信任基础,他会和你探讨需求定位、对比各家银行优惠力度,能让自己迅速融入到市场一线,用最短的时间拿下锁定客户。三是直面市场找客户。有了前期业务拓展的铺垫,我已能清楚为客户分析我行产品的优势和其它银行产品的不足,直接采取差异化营销去赢得客户。七月的第一个周日,我带着资料来到阳新县富德生命人寿保险公司,看到有车主停车便上前推介,同时与保险公司的工作人员沟通,取得对方的信任帮忙宣传,完善存量客户5户,成功新签约4户。

“疾风知劲草、烈火试真金”,对于我个人而言,从机关工作到深入大街小巷营销,是一次勇于突破自我的挑战,是一次提升综合素质的机遇。一周的营销经历让我了解一线员工的辛苦与不易,了解到客户的真实需求和想法,积累了业务营销的实战经验和专业知识。

(黄石农商银行 程正灿)